Por motivos de negocios, por tu carrera de ventas e incluso para el arte de la seducción, la influencia sobre las personas es una habilidad que se puede aprender si seguimos el ejemplo de las personas más influyentes. La influencia, básicamente significa el que otra persona haga lo que tú quieres que haga, tanto si se trata de cerrar un acuerdo, de dirigir a un equipo de personas como de dirigir a un cliente a la firma de un contrato.
Para comenzar, y esta parte no la vamos a poder fingir, las personas tienden a seguir a los resultados, y no a las personas en cuestión. Es decir, seguiremos los consejos de un inversor con un 19% de rentabilidad en su cartera de inversión durante más de 30 años (Warren Buffett), mientras que no escucharemos los consejos de inversión de una persona que pierde dinero de forma recurrente. Salvando este punto, ¿de qué forma podemos aprender a influir en los demás?.
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| Imagen: The Good Wife |
1. Escucha.
Para influir en una persona debemos saber quién es esa persona y cómo piensa. Eso únicamente se consigue escuchando a la persona. Así mismo, las personas se sienten mucho más cómodas siendo escuchadas, por lo que aún sabiendo lo que nos van a decir, vamos a escucharla. Cuanto más hable, más información nos dará para posteriormente rebatirla. La información es poder, y las personas nos dan ese poder de una forma gratuita. Sólo tienes que escuchar.
2. Haz muchas preguntas y sigue escuchando.
Dos oídos y una boca tenemos para escuchar el doble de lo que hablamos. La información se obtiene preguntando, y cuando la otra persona se siente escuchada, no dudará en darnos más y más información. El arte de preguntar es la mejor forma de recopilar todo tipo de información que después vamos a usar a nuestro favor. Nos dirá sus necesidades, sus miedos y preocupaciones. Finalmente tendremos todo lo necesario para influenciarla a nuestro antojo.
3. No escatimes a la hora de alabar a la otra persona.
Muy pocas personas dedican tiempo a reconocer lo que otra persona ha hecho bien o lo que nos gusta de la otra persona. Si quieres influir en un trabajador, asegúrate de alabarle en público con todo lo que ha contribuido en la empresa. Después de eso, saltará por un precipicio si tú se lo pides. Del mismo modo, si quieres caerle bien a una mujer, no le digas que te gustaba más el vestido verde del otro día, dile lo mucho que te recuerdan sus ojos a una famosa actriz. Dile a un empresario lo mucho que lo admiras por resistir a esta crisis de forma que muy pocas empresas están resistiendo. Eso te abrirá la puerta a una venta.
4. Establece una conexión personal identificativa.
Bien sean niños de la misma edad o un hobby similar. Puesto que estamos preguntando y escuchando, ya habremos dado con algo en su persona poco habitual y que nosotros tengamos o hagamos. Los lazos de algún tipo generan confianza. Pero nunca mientas, pues te cazarán y perderás toda la confianza. Por ejemplo:
Yo también tengo todos los discos de Justin Bieber. Qué casualidad!! 🙂
5. Habla más de tus errores que de tus victorias.
Cada vez más, la gente que presume de sí misma y son «todo virtudes», suelen generar desconfianza. Por el contrario, las personas que hablan de sus errores, muestran una enorme sinceridad y humildad y generan la confianza en el sentido de que son conscientes de los errores, y por tanto no los volverán a cometer.
(Ver: Cómo ser un líder más carismático y persuasivo)
6. Dale a la gente lo que quiere.
Siempre teniendo en cuenta que esta parte se puede negociar, si consigues averiguar qué es lo que realmente quieren y tú puedes dárselo, no escatimes en ello. En el mundo de las ventas, los pasos podrían ser diferentes.
Primero debemos saber qué es lo que quieren y luego intentar introducir lo que nosotros queremos haciéndoles ver que es lo que ellos necesitan, y por tanto, llegarán a la conclusión de que eso que ellos necesitan, no era lo que en un principio querían, ya que no sabían que lo necesitaban.
7. Adquiere una ventaja competitiva.
En una era donde todo el mundo se comunica por mensajería instantánea, correo electrónico, redes sociales o teléfono, la mayor ventaja competitiva que podemos adquirir es el cara a cara. Créeme, mucha gente echa de menos hablar con gente mientras le miran a los ojos, ver una sonrisa que no se parezca a un «emoticono» o ese lenguaje programado en los correos electrónicos. Algunos lectores me preguntaban cómo pude ganar la batalla luchando por los clientes de la empresa. Entre otras cosas, fue debido a este punto, y es que mientras la competencia les llamó por teléfono y envió correos, yo tardé algo más, pero les visité en persona.
8. Cumple siempre tus promesas.
Nunca prometas aquello que de antemano sabes que no vas a cumplir o cuya promesa no dependa de tu propio esfuerzo. Si todo el mundo sabe que siempre cumples tus promesas, les será muy fácil confiar en ti, y por tanto, se dejarán influir por ti.
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