Todos deberíamos aprender a negociar, pues en realidad, a cada instante estamos negociando. Negocias tu sueldo, negocias tus vacaciones, negocias con tu pareja. Sin lugar a dudas, el primer error que puedes cometer en una negociación es no saber lo básico acerca de negociar.
Durante más de 15 años he participado en todo tipo de negociaciones, desde negociaciones en las que no me importaba el resultado, hasta negociaciones de vital importancia para la supervivencia de la empresa para la que trabajaba; desde gente muy poderosa para la que yo era un aperitivo, hasta mindundis que se creían un Donald Trump y que te los podías «desayunar» fácilmente. Es por eso que hay unos principios básicos que se deben seguir en cualquier negociación.
Formas de perder en una negociación.
1. No identificar quién eres en esa negociación.
Esto es lo primero que debemos tener claro cuando nos sentamos a negociar. Y es que en una negociación nos encontraremos siempre dentro de estos 3 escenarios:
- Tú eres el pez grande y estás negociando con un pez pequeño: En esto caso el más interesado en llegar a un buen acuerdo es la otra parte, y tú tienes el control de la mayoría de los términos.
- Tú eres el pez pequeño y estás negociando con un pez más grande: en este caso tú eres el interesado y en cierto modo estás a merced de la otra parte.
- Ambos sois peces del mismo tamaño: en este caso, ambos tenéis el mismo interés en cerrar la negociación y llegar a un buen acuerdo.
Y esto es importante tenerlo claro, pues una vez hemos escogido la figura que nos corresponde ya podemos adherirnos al juego. Y es que, como siempre decimos, una negociación, al igual que en el ejército, la posición elevada siempre tiene más poder. Dicho de otro modo, el pez grande siempre te va a comer, por lo que se trata de que nos coma lo menos posible.
2. Mostrar demasiado interés en el acuerdo.
Nunca muestres desesperación por cerrar una negociación. El que más interés muestra, suele acabar perdiendo. Del mismo modo, la persona que menos tiene que perder en caso de que no se cierre la negociación, gana. Sí, a veces deberemos marcarnos un farol.
Es por este motivo que deberás aprender a leer a la gente para evitar que tú te comas un farol de tu contraparte. Y es que a veces puede llegar a ocurrir que tenemos frente a nosotros a una persona que se está mostrando indiferente y, en cierto modo, muy pasiva, como si no tuviera ningún interés en cerrar el trato, y luego resulta que esa persona está contra la espada y la pared, siendo la parte más interesada en cerrar el acuerdo.
Imagina que vas con tu pareja a ver una casa que quieres comprar, y comienzas a usar palabras del tipo: «me encanta esta casa», «es la casa más bonita que hemos visto hasta ahora». Le estás dando al vendedor todos los motivos necesarios para no aflojar en la negociación. En cambio, si te muestras indiferente y usas palabras como: «No está mal, pero hemos visto otra muy parecida para comprar que era bastante más barata», en este caso estamos forzando al vendedor a competir en precio.
Ver: Las peores cosas que puedes hacer en una negociación
3. Tener una lista de términos demasiado pequeña.
Existe un dicho en el mundo de la negociación, y es que si tienes una lista de términos grande, te puedes permitir rechazar las monedas de euro para centrarte en los billetes de 50€. Tener una lista de términos amplia tiene otros beneficios, y es que de 40 términos, te pueden decir que NO a 30 de ellos, pero salirte con la tuya en los otros 10 términos que más te interesaban.
Una negociación también consiste en saber sacrificar peones para salvar al rey y la reina. En ocasiones se trata de seguir una estrategia que consiste en proponer primero aquellos términos que sabes de antemano que te van a rechazar para así, después, poner sobre la mesa los términos que te interesan. El otro negociador sabe que debe ceder en algunos puntos, por lo que tras varias negativas estará más dispuesto a acceder en esos términos en los que ahora le estamos apretando.
4. No tener un plan B para la negociación.
No todas las negociaciones son iguales. Hay negociaciones de todo o nada, y hay que ir a por todo. En otros casos es mejor traer algo que venir sin nada. Ese plan B debe ser el as en la manga, y únicamente debe sacarse cuando ya tenemos claro que hemos fallado en la negociación. Ese plan B puede ser una forma de no cerrarnos completamente la puerta con la persona o entidad con la que estamos negociando.
En algunos casos, un negociador inteligente sabe sacar el plan B sin que su contraparte sospeche de que ese plan B es en realidad el plan A.
5. Quedártelo con todo cuando tienes la oportunidad de hacerlo.
Si por algún motivo eres el pez grande o tienes a la otra persona entre la espada y la pared, usa la ética y la moralidad. Os pondré un ejemplo real para que entendáis a qué me refiero.
En una ocasión, la empresa para la que trabajaba tuvo un error en un pedido de 55.000€. El error fue que olvidaron ponerle capialzado a unas ventanas. Nos ofrecimos a solucionar el error, evidentemente sin coste para el constructor, pero el constructor aprovechó su oportunidad para beneficiarse mientras nos jodía. Su trato fue el siguiente: «O me dejas las ventanas en 15.000€ o te llevas las ventanas». Es decir, o lo perdemos todo o lo perdemos casi todo. Él sabía que tenía la sartén por el mango y que no podríamos vender esas ventanas a otro cliente porque no tenían una medida estándar.
Por más que le insistí y le pedí que pensara en una colaboración de largo plazo, se mostró completamente implacable e inamovible en su postura. Y nosotros, qué remedio, tuvimos que ceder. Estoy seguro de que este constructor pasaría las siguientes comidas y copas con sus amigos presumiendo de lo buen negociador que era y de cómo había ganado 40.000€ de forma fácil (ahorrar es igual que ganar).
Lo apunté en mi lista de «joderle en cuanto tenga oportunidad», y años más tarde perdió más de esos 40.000€ que nos sacó. Nunca ignores las vueltas que da la vida. Es preferible tener amigos aunque ganes menos que hacer enemigos. Un buen negociador sabe que la mejor negociación es aquella en la que ambas partes salen contentas.
Y esto está muy unido al siguiente error en una negociación.
6. Pensar solo en ti en una negociación.
Olvida muchas de las cosas que has leído sobre este tema. Cuando eres el interesado en cerrar el acuerdo, la buena negociación consiste en no pensar tanto en lo que tú quieres y ponerte a pensar en qué es lo que realmente quiere la otra persona. Si identificas correctamente qué desea la otra parte, podrás comenzar a hablar no de peticiones, sino de ofrecimientos. y aunque parezca similar, lo cierto es que hay todo un mundo de diferencia para los oídos de la otra persona. Y hablando de oídos, esto nos lleva al siguiente punto.
7. Dominar la conversación.
La mejor forma de dominar una negociación es ser el oyente activo. Habla lo menos posible y pon tu foco en escuchar y escuchar activamente. Es la mejor forma de saber cómo piensa la otra parte, qué quiere, y si le dejas que continúe, incluso leyéndole entre líneas, nos dirá hasta dónde está dispuesto a llegar. De paso, siendo el oyente activo estamos mostrando el menor interés, lo que aumenta nuestro valor como figura en dicha negociación. Y por último y no menos importante, mientras escuchamos estamos recibiendo información, y por lo tanto, estaremos mejor preparados para negociar con éxito.
Existe otro factor psicológico importante, y es que si has permanecido callado durante mucho tiempo, en cuanto comiences con tu discurso, tus palabras tendrán el doble de valor. Esta técnica se suele usar cuando a la negociación asisten dos negociadores. uno de ellos permanece callado durante toda la negociación, y solo abre la boca para rebatir la objeción final o el punto más importante. Cuando esa persona habla por primera vez tras 30 ó 40 minutos callado, se produce por la otra parte el efecto sorpresa por un lado, y por otra parte, las palabras de esa persona serán escuchadas con atención y se tendrán muy en cuenta.
8. Querer ser la persona importante de la que depende la negociación.
Esto cuesta mucho trabajo que lo entiendan algunas personas. La mayoría de emprendedores e incluso algunos empresarios les gusta gritar a los 4 vientos que ellos son los que mandan y los que toman las decisiones. Si estás negociando con un negociador duro, en cuanto te acorrale no tendrás escapatoria. Es altamente recomendable en según qué casos, decir o insinuar (aunque sea mentira) que tienes una persona de confianza o un socio para ciertos asuntos. De esta forma, si te tienen acorralado en el acuerdo, al menos tienes la escapatoria de decirles que tienes que consultarlo con tu socio o con esa otra persona.
De esta forma ganas tiempo, y puedes pensar y recapacitar, elaborar una nueva estrategia e incluso que se te venga a la cabeza algún argumento que has pasado por alto.
9. Aceptar un NO de una persona que no es la responsable de darte el sí.
Cuando vendas cualquier cosa o cuando vayas a negociar, asegúrate de no perder el tiempo negociando o desgastándote mentalmente con una persona que no es la que tiene el poder de cerrar el acuerdo. Y esto lo he visto muy a menudo. He conocido a personas con proposiciones comerciales que le hubieran venido muy bien a la empresa, pero el jefe de compras le dio la negativa al negociador y este se conformó. Si un jefe de compras te da una negativa y sigues interesado en cerrar el trato, busca las puertas traseras hasta dar con el gerente o con el dueño de la empresa. Todo esto en según qué casos y tipos de negociación.
En negociaciones serias, jamás me he conformado con el NO de el cuarto al mando de la empresa. En todo caso desistí cuando lo recibí del segundo al mando.
10. No jugar en tu campo cuando tienes posibilidad de hacerlo.
Cuando uno tiene una negociación importante, si está en tus manos hacerla en tu terreno, no te lo pienses y hazlo ahí. Cuantas menos cosas dejes al azar, más probabilidades tendrás de hacerte con el acuerdo. Cuando llevas a tu contraparte a tu terreno, en tu oficina, tú tienes el control en el número de veces que va a interrumpir la secretaria, incluso puedes elegir entre meterlos en una sala con cobertura de móvil o sin ella. Y esto puede sonar demasiado exagerado, pero en el momento álgido de una negociación, una simple distracción como una llamada de teléfono o la secretaria diciendo «necesito que vengas» puede romper la magia del momento.
En una negociación no es diferente a otras áreas, y es que los pequeños detalles sumados entre sí, pueden marcar la diferencia.
He visto a personas sentarse a negociar con dos negociadores y sentarlos a uno frente a otro. Puede parecer algo inofensivo, pero están en ventaja. Cuando vienen dos personas a negociar contigo, tomarás ventaja si los incomunicas visualmente sentándolos uno al lado del otro y tú justo enfrente de ambos. Así no hay señales entre ambos, ni miradas ni movimientos de cabeza.
Y recuerda, tanto si estás vendiendo como si estás negociando, en cuanto la otra parte llegue al sitio donde queríamos y esté dispuesta a cerrar el acuerdo, no divagues, no hables, no respires; simplemente dale el puto bolígrafo para que firme. Parece obvio, pero os sorprendería saber algunas cosas que he visto.
Ver: Cómo ser un buen vendedor
