Cuando hablamos de aumentar las ventas de un negocio, independientemente del tipo de negocio que tengamos (tanto si es una peluquería, cafetería o una gran empresa de material de construcción), los principios son los mismos, y deberemos atacar tres áreas fundamentales.
Todo aumento en las ventas y beneficios de una empresa se debe abordar a través de los siguientes pasos atacando únicamente estos factores que debemos conseguir:
- Conseguir más clientes
- Conseguir más ventas por cliente
- Lograr mayores ventas por cliente.
No hay otra manera de hacer crecer un negocio que no englobe uno de esos tres puntos. En el caso de un autónomo que tiene un establecimiento de estética o de peluquería, quizá no pueda lograr más clientes debido a que no tiene tiempo material para más clientes. En este caso, debería atacar a más ventas por cliente y mayores ventas por cliente. No obstante, nunca descartes más clientes. Ahora explicamos estos puntos.
Estrategias para vender más en tu negocio.
1. Conseguir más clientes en nuestro negocio.
Hoy día hay poco misterio a l ahora de conseguir más clientes, aunque vamos a dar algunas técnicas menos conocidas. Si bien lo más fácil sería que el cliente viniera a buscarnos a nosotros, lo cual esto se puede lograr dándole una limpieza de cara a nuestro negocio o interactuando más en las redes sociales (también haciendo que nuestro servicio o producto sea tan increíblemente bueno que el boca a boca se encargue de esto), lo cierto es que será aún más fácil salir a la búsqueda de nuevos clientes.
Aquí es donde según el tipo de negocio que tengamos, haría funcionar mejor algunas estrategias que otras. No obstante, aunque mucha gente piense que un comercio local no puede aprovechar internet para vender más, esto no es correcto. Cualquier negocio puede aprovechar internet.
Publicidad en internet.
Esta es la forma más usada por los comercios. Sobre todo, la publicidad en Facebook o Instagram, la cual podemos dirigirla tanto a intereses del público como a provincias o localidades concretas. Para ello necesitamos una oferta llamativa que atraiga a nuevos usuarios que no conocían nuestro negocio.
Publicidad directa de toda la vida.
Para según qué tipo de negocios, el famoso «buzoneo» no se debería descartar, pues incluso las grandes superficies siguen usándolo para atraer a nuevos clientes, siendo una técnica que sigue funcionando.
Colaboraciones.
Pubs y discotecas lo hacen continuamente. El pub regala invitaciones o entradas a sus clientes para que asista a la discoteca «X», y viceversa. ¿Por qué no hacerlo en otros sectores? Si tu negocio se dedica a las reformas y tienes la posibilidad de unirte a otra empresa que se dedica (por poner un ejemplo) a la venta e instalación de tarimas flotantes, ¿por qué no darle la posibilidad al cliente de poder obtener un mayor descuento por la contratación de ambos servicios?
Inmobiliarias y aseguradoras son otro ejemplo. La inmobiliaria puede hacer un contrato de alquiler o compra de un inmueble. Puede bajar la comisión por gestión de servicios inmobiliarios a su cliente, contratando un seguro de la empresa aseguradora.
Piensa a qué se dedica tu empresa y estoy seguro de que podrás colaborar con otro negocio que complemente el tuyo. Esta es una práctica muy habitual en Estados Unidos y por eso terminan haciéndose las inmensas corporaciones estadounidenses, ya que al final, se acaban asociando formalmente y adquiriendo otras pequeñas empresas.
El problema para los pequeños negocios en España es que vemos a los emprendedores de al lado como si fueran una especie de competencia, y por eso rara vez se buscan colaboraciones de este tipo.
Sistema de afiliados offline.
Si hablamos de sistemas de afiliados en internet, creo que todos comprenderemos lo que son. Es colocar un enlace en tu espacio web, y cuando un cliente compra a través de ese enlace, recibimos una pequeña comisión. Pero esto se puede usar en el mundo real de muchas maneras.
Conocí a una autoescuela que le ofrecía a algunos de sus alumnos la oportunidad de ganar dinero extra de esta manera. Y es que por cada nuevo cliente que les trajera a la autoescuela, les pagaban una comisión. Algunos de estos alumnos llegaron a tener su carnet de conducir completamente gratis. Piensa que en el momento en que conviertes a un cliente en una especie de comercial independiente, será él el primer interesado en traerte clientes, pues gana dinero. En este tipo de colaboraciones todos salen ganando. La autoescuela consigue más clientes y el alumno gana dinero con ello.
Vender por internet.
Una de las mejores formas de aumentar las ventas de tu negocio es aprovechar correctamente internet. Una página web no es cara de mantener. De hecho, por menos de 60€ al año puedes tener tu página web. De esta forma, puedes hacer publicidad y vender por internet pidiéndole los datos (correo electrónico, teléfono, etc..) a la gente que se inscriba en la web. Con ello ya tienes una base de datos de clientes a los que les puedes hacer llegar las ofertas que tengas en este momento.
Hay infinitas formas de conseguir nuevos clientes para tu negocio. Todo depende de dar rienda suelta a la creatividad y a aquello que mejor se ajuste a tu negocio en cuestión.
2. Conseguir más ventas por cliente.
En este apartado lo tenemos aún más fácil, pues ya tenemos clientes. Ahora todo se trata de venderle más a ese cliente. Sin duda, la mejor idea para conseguir aumentar las ventas del negocio de esta manera es diversificar en cierta manera nuestro catálogo de productos.
Por ejemplo, si tienes una peluquería y hasta ahora solo recibías ingresos por los cortes de pelo, lavados y permanentes, puedes pensar en tener tu propia línea de productos y colaborar con casas de estos productos para venderlos a buenos precios.
Incluso cremas para la piel o todo tipo de productos que no estén necesariamente ligados al sector peluquería. Es cuestión de que conozcas a tu clientela y sepas qué más te podrían comprar a ti (porque lo están comprando en otro sitio).
Y nuevamente, podríamos recurrir a fusiones o colaboraciones. Cada vez es más común que una empresa diferente instale un espacio en un gabinete de estética para hacer ciertos tratamientos. Esta segunda empresa, o bien pagará un alquiler del espacio, o bien pagará una comisión por cada cliente que atienda. De ambas formas, usando tus mismos recursos, estás logrando ganar más dinero sin invertir nada.
Piensa en qué tipo de colaboraciones podrían funcionar en tu negocio. Lo cierto es que colaborar con otros emprendedores es una de las mejores estrategias a seguir, pues ambos pueden crear sinergias aprovechando los clientes por ambas partes.
3. Conseguir mayores ventas por cliente.
Si hasta ahora hemos hablado de conseguir más clientes y lograr más ventas por clientes, ahora se trata de aumentar el importe de las ventas por cada cliente.
En este caso siempre pongo el ejemplo de un taller de coches que lo hizo tan bien, que consiguió que cambiara de taller. La primera vez que conocí a este hombre fue porque mi taller habitual estaba cerrado por vacaciones, por lo que busqué otro taller.
Este hombre tenía muy clara su forma de proceder. Yo para él era un regalo, es decir, alguien que ha caído en su taller por pura aleatoriedad, y él diseñó su estrategia para atraparme. Tras hacerme la revisión y arreglarme algunas cosas, cuando le pagué me dio un vale de descuento de un 20% para cualquier otro servicio que necesitara de ese taller, así como regalarme el próximo cambio de aceite del vehículo.
Lo mirara por donde lo mirara, me compensaba económicamente la siguiente visita a ese taller. Para la próxima visita a ese taller, aprovechando mi vale de descuento, me dijo que tenía una buena oferta para cambiar las ruedas del vehículo. Llegados a este punto, aún usando el vale de descuento, yo había gastado más dinero y él había ganado más dinero. Volví a salir de allí con otro descuento para una próxima visita. Y este hombre siempre buscó la manera de amortizar el descuento y regalo que me hacía ofreciéndome algo más que me interesara.
En mi etapa como ejecutivo dentro de empresas de material de construcción, siempre diseñábamos estrategias para que un cliente que únicamente iba a gastar 5.000€ por algunos materiales acabara gastando más de 10.000 ó 20.000 euros, simplemente haciéndole algunas buenas ofertas en algunos productos que iba a comprar en otros sitios. Si logras abastecer las necesidades de tu cliente y que pueda conseguir a buen precio todo lo que necesita en un solo lugar, ¿por qué iba a perder el tiempo el cliente en visitar más sitios cuando puede conseguirlo en un solo sitio y además obtener mayores descuentos?
En resumen, para lograr aumentar las ventas de un negocio, es cuestión de pensar y conocer a tus clientes. Una vez logras saber qué quieren tus clientes y piensas en cómo satisfacer sus necesidades, lo tienes mucho más fácil para diseñar la estrategia que mejor se adapte a tu negocio. Es realmente fácil aumentar las ventas de tu empresa si sabes dar con la tecla.
Resumen de estrategias para vender más en tu negocio.
Al final podemos añadir o incorporar otro tipo de cuestiones que se deben analizar con mucho cuidado, según el tipo de negocio.
A precios más altos, más beneficios.
Aunque si quieres justificar los precios altos, debes ser un especialista en tu producto o servicio. El cliente siempre está dispuesto a pagar más dinero a un experto, y no pagar algo menos a alguien que no sabe lo que hace.
Ofrece algo Gratis
Ofrecer algo gratis o un descuento importante extra a cambio de datos o referencias de nuevos clientes. Puedes hacer un regalo de valor para el cliente a cambio de una lista con 10 o 15 referidos que pudieran estar interesados en tu producto o servicio. Esta también es una idea de las grandes empresas para que tu cliente, al mismo tiempo sea tu captador comercial de potenciales clientes
Dedicar tiempo al negocio.
Si quieres duplicar las ventas de tu negocio, debes duplicar temporalmente el tiempo que dedicas a la captación de nuevos clientes y atención a los clientes ya existentes, así como promoción de nuevos productos y servicios.
Interactuar con otras empresas.
Si tienes una empresa y quieres crecer, debes saber que hay otras empresas que también quieren crecer. Puedes formar alianzas estratégicas con otras empresas que tengan una clientela similar a la tuya o con un servicio diferente pero compatible al tuyo. Intercambiar datos de clientes por parte de ambas empresas, es una forma de que ambos salgáis beneficiados de tal colaboración, y de paso subiréis puestos con respecto a la competencia.
Renegociar con tus distribuidores.
En ocasiones, una forma de ganar más dinero es ahorrando en costes. Dinero no gastado es literalmente dinero ganado, por lo que según tu posición, puede ser una opción reunir a tus actuales proveedores para hablar de una bajada en el precio de los productos o nuevos descuentos. Tampoco descartes, en caso de negativas, el buscar nuevos proveedores, pues éstos estarán más abiertos a descuentos con tal de captarte como nuevo cliente.
Ver también: Lecciones de negocios que estos empresarios le darían a su yo emprendedor más joven.
