En el arte de la negociación se debe seguir un protocolo general. A la hora de negociar con japoneses, el protocolo que aprendiste, posiblemente no te sirva. Parte del éxito en una negociación se encuentra en conocer perfectamente a la otra parte, y en el caso de los japoneses, su cultura hace que debamos romper muchos clichés sobre la negociación.
Me atrevería a decir que incluso los expertos negociadores deben olvidar todo lo aprendido hasta ahora cuando quieren hacer negocios con los japoneses.
Para ello contamos con los consejos de Richard Lewis, autor de «Cuando las culturas chocan«. Lewis ha dedicado gran parte de su vida a estudiar todo lo que tiene que ver con la empresa según la cultura del país en cuestión. De hecho, elaboró un increíble resumen de los 24 estilos de liderazgo empresarial según la cultura del país.
Lewis pasó muchos años en Japón, por lo que estudió perfectamente los secretos de la negociación con japoneses y cómo afecta ese pensamiento cultural a los empresarios extranjeros que quieren llegar a acuerdos con ellos.
Lo que debes saber cuando negocias con japoneses
Para comenzar, si el lenguaje corporal es importante en una negociación, cuando se trata de negociar con japoneses, no debe haber ningún tipo de lenguaje corporal. No debemos demostrar emociones a través de nuestros gestos. Nunca se rompe el hielo con una broma. De hecho, la más mínima broma puede enviar al carajo la negociación por la aparente falta de seriedad.
Una simple mirada a una trabajadora en las oficinas puede ser considerada como una falta de respeto y ser expulsados inmediatamente del edificio.
Pero para entender mejor por qué es tan diferente la negociación con japoneses, debemos entrar en su cultura ancestral, la cual hoy día sigue muy presente en las empresas japonesas, independientemente de su tamaño.
Mientras que los negociadores occidentales representan a personas que a su vez dirigen empresas que a su vez pertenecen a otra persona, los japoneses representan a su empresa, que al mismo tiempo representa a un grupo, y que a su vez representa a Japón. Por lo tanto, nunca cerrarás ningún acuerdo en una primera negociación, ni en una segunda reunión. Probablemente tampoco cierres ningún acuerdo en las siguientes 4 reuniones.
Ver también: 4 verdades en el arte de la negociación que debes tener muy presentes.
El proceso de la negociación con empresas japonesas es desesperante.
Según Lewis, el proceso de negociación con empresas japonesas puede ser desesperante para quien no esté acostumbrado, pues puede que debas explicar a 18 personas diferentes exactamente lo mismo que ya se explicó anteriormente.
Todos los miembros del grupo deben familiarizarse con los visitantes. En cada reunión habrá una persona con un cargo de mayor relevancia, por lo que la negociación será como un videojuego donde vas subiendo de nivel. Mientras sigamos teniendo reuniones, es señal de que estamos avanzando. Significa que sigues estando en el juego.
No puedes presionar a la hora de negociar con japoneses.
Con las empresas japonesas no existe la técnica de la negociación dura o presión para alcanzar el acuerdo. Nunca lo conseguirás de esta forma. Si pones un límite de tiempo para decidirse, habrás perdido en la negociación, pues se retirarán en silencio y nunca los volverás a ver.
Cuenta Lewis que en una ocasión estaba negociando el contrato de alquiler de un edificio en Japón. Con mucha dificultad, consiguieron una cita con el presidente de la empresa propietaria del edificio. Era un hombre de 70 años, que durante 30 minutos habló sobre las ventajas y reputación de ese edificio. Finalmente, tras contar la historia que había detrás de ese edificio, el japonés les dijo el precio del alquiler del edificio.
El experto negociador que acompañaba a Lewis, inmediatamente le ofreció la mitad. El japonés y su intérprete se pusieron de pie, sonrieron, se inclinaron de forma simultánea y salieron de la habitación. Nunca los volvieron a ver.
Con los japoneses se negocia, pero la negociación árabe, (que básicamente consiste en regatear en el precio), es considerada una falta de respeto.
Los japoneses nunca dicen NO en una negociación.
El respeto y cortesía extrema de los japoneses es bien conocido, y llega hasta el punto de que rara vez dicen NO en una negociación. Eso sí, aunque no estén interesados en la colaboración que les ofreces, te sonreirán, te obsequiarán con algún regalo de la empresa, incluso puede que te enseñen la ciudad, pero rara vez escucharás un NO rotundo.
No sabrás que algo no va bien hasta que intentes ponerte en contacto con tu contacto de la empresa, y éste ya siempre esté ausente, esté enfermo o haya tenido que salir de viaje.
Puntos para negociar con japoneses que Richard Lewis considera importantes.
1. La primera persona que se puso en contacto contigo es la clave.
La primera persona con la que te pusiste en contacto en la empresa japonesa o quien se haya puesto en contacto contigo, siempre estará presente durante todo el período de negociación. Si a lo largo de todo el proceso esta persona no asiste a las reuniones es que algo no va bien.
2. La negociación casi siempre es grupal.
Los japoneses siempre negocian en equipos numerosos. Cada miembro de ese equipo tiene una especialidad diferente, y nunca debes incomodar o faltar el respeto a ninguno de ellos.
3. Siempre habrá un cargo superior cuando hablas con un «inferior».
Habrá un cargo superior presente que rara vez hablará. Te estará observando y viendo cómo respondes a cada miembro del grupo las preguntas de su ámbito.
4. Ninguno tiene el poder de cerrar la negociación, salvo la oficina central.
Por muchos altos cargos que haya en el grupo, este tendrá que referirse a la oficina central. Por lo tanto, es imposible que cierres ningún trato en la primera negociación, y probablemente tampoco en la segunda.
5. No son personas individuales. Son una empresa.
Las decisiones se toman en consenso, por lo que no pierdas el tiempo intentando ganarte a una sola persona. Ninguna persona se posicionará como persona. Siempre lo harán como empresa.
6. Sentirás un Deja vu a la hora de negociar con japoneses.
La segunda reunión siempre es igual que la primera, aunque puede que algunas preguntas vayan más a fondo.
7. Poca flexibilidad en la negociación.
Los negociadores japoneses presentan la posición de su empresa y no tienen ninguna autoridad para cambiarlo, por lo que no hay flexibilidad en su posición.
8. La negociación con japoneses no es apta para personas poco pacientes.
Son extremadamente cautelosos y son expertos en tácticas dilatorias. Es decir, retrasarán el máximo tiempo posible la negociación con el fin de que posteriormente no haya malentendidos.
9. Siempre negocias subido a la cuerda floja.
Los japoneses no vacilan a la hora de romper una negociación si la otra parte es demasiado contundente, impaciente o no respeta el protocolo.
10. Pero los japoneses no son tan inamovibles en sus posturas.
Si demuestras un gran respeto y tus exigencias son razonables y buen fundamentadas, son capaces de modificar sus propias condiciones en gran medida para llevar la negociación a buen puerto.
11. Tenlo claro: Son la cultura del respeto.
Mostrarán un enorme respeto hacia los negociadores de la otra parte. Ellos esperan que tú hagas lo mismo con sus negociadores.
12. Negocias con Japón.
A veces llevan a la reunión a una persona de muy alto nivel, por lo que no sería de extrañar que en una reunión aparezca un ex-ministro de Japón que únicamente hace de consultor para la compañía.
13. Seas quien seas, para los japoneses eres un extraño.
La actitud de los japoneses hacia los extranjeros siempre es la misma: eres un extraño para ellos, aunque envíes a negociar a Bill Gates.
Consejos para evitar malentendidos cuando negocias con japoneses.
Evita el lenguaje corporal.
Debes evitar el lenguaje corporal, no agitar los brazos ni mostrar movimientos bruscos con las manos.
No toques.
No toques a la gente innecesariamente. Les resulta poco respetuoso. Ten en cuenta que incluso antes de las medidas contra el Covid ellos saludan a distancia.
No coloques tu brazo en su hombro.
No coloques tu brazo en el hombro de un japonés para darle paso en una puerta. Con este gesto, en su cultura, estás intentando demostrar tu superioridad. Es decir, le estás llamando «inferior».
Emplea siempre un tono de voz suave.
La negociación con japoneses suele proceder de una forma calmada y tranquila, incluso armoniosa. No rompas la armonía con la brusquedad en tu tono de voz.
Privacidad en la negociación.
No comentes con un tercero lo que hables en la negociación, a no ser que tengas permiso expreso para hacerlo.
Protocolo no escrito.
- No hables de negocios en los primeros 15 minutos de una conversación. No tienen tanta prisa y desean ver cómo te desenvuelves. Te estarán analizando a la hora de hablar de temas que nada tienen que ver con negocios.
- Nunca te dirijas a un hombre de negocios japonés por su nombre y nunca se te ocurra hablar de la Segunda Guerra Mundial.
- No le des la mano a un empresario japonés si él no viene con el gesto preparado. Dar la mano para los japoneses es una práctica antihigiénica.
- Presenta siempre tu tarjeta de visita de inmediato en la primera reunión.
Nos recuerda Lewis que Japón se ha modernizado, lo cual no es lo mismo a decir que se han occidentalizado.
Y cuidado con entrar en temáticas de liderazgo o motivación con los japoneses. Créeme si te digo que en motivación y espíritu de liderazgo ellos están a años luz de cualquier occidental.
Lo que ellos entienden por motivación y liderazgo es algo que nosotros no podemos ni soñar si lo comparamos con la cultura de la tierra de los Samuráis.
Según Lewis, para los japoneses es importante hacer negocios con personas de cierta edad, por lo que un joven ejecutivo quizás tenga más problemas para ganarse la confianza del grupo.
Y esto es solo a la hora de negociar con japoneses. Si ya hablamos del protocolo para «ligarte» a una japonesa, las reglas serían muy similares: En una primera cita no toques innecesariamente, ten paciencia y no la muerdas (al menos en la primera cita).
Este artículo es un extracto que aparece en el libro «Cuando las culturas chocan» que publicamos en 2017, y que hemos actualizado en 2022.
Buen día!
He leído acerca de distintas culturas y por lo tanto estrategias de negociación, muchos de mis compañeros de clase opinan que Japón es poseedor de la cultura más admirable, basada en la necesidad de desarrollar una relación personal que establezca confianza mutua.
Otros opinan que al ser tan protocolaria, las negociaciones son lentas y que prefieren la cultura norteamericana de negocios, caracterizada por ir directo al punto y agilizar el cierre de la negociación.
En lo personal, no he tenido la experiencia laboral al respecto con ninguna de estos dos países en el contexto de negocios, solamente escolar y de amistad.
Por lo que me siento confundida al respecto.
Apreciaría mucho que comparta su opinión y experiencia en cuanto a este tema, me gustaría poder conocer sus argumentos.
Le deseo un excelente día!
Hola Stephanie. En ocasiones hay que aplicar la simplicidad a la hora de plantearse ciertas cuestiones. Me explico. La pregunta aquí no es si es mejor negociar al estilo japonés o al estilo occidental, puesto que hay diferencias en las culturas al igual que en la cultura árabe se usa el «regateo».
Por lo tanto, aplicando la simplicidad, llegaremos a la conclusión de que es mejor el método de negociación japonesa cuando estés negociando con japoneses, y el método occidental cuando negociamos con occidentales.
Ya sé que no me van a dar el Nobel por este planteamiento 🙂 No obstante, es cierto que incluso en occidente, a veces es mala idea pasar directo al negocio e ir al grano, pues se pierde la oportunidad de ganar en un sesgo cognitivo. Y vuelvo a explicarme.
Si entramos directos al grano sin haber ganado una confianza, simplemente somos un contrincante. Y a un contrincante lo puedes destrozar, pero a un tipo que te ha caído bien durante una charla, está claro que vas a tener más miramiento. Es por eso que yo al menos siempre aconsejo una conversación previa y relajada antes de entrar al campo de batalla, pues en primer lugar sabemos a quién nos enfrentamos, cómo piensa, cómo habla, etc… y de paso, nos podemos ganar su confianza.
No sé si te habrá ayudado este planteamiento. En este mismo portal tengo muchos artículos hablando sobre negociación. Espero que te ayuden si te gustan estos temas. Un abrazo, Stephanie.