No es lo mismo hablar de una negociación que de una venta, aunque estos puntos que vamos a exponer a continuación estén enfocados al arte de la negociación, la mayoría de ellos también tienen su aplicación a las ventas.
Estos son algunos de los errores más comunes que se suelen cometer en la negociación y que son muy sencillos de solucionar con la práctica, si somos conscientes de ello.
Estos son algunos de los errores que cometemos a la hora de negociar.
(Leer también: 4 verdades sobre el arte de la negociación)
1. Algunos negociadores no saben lo que quieren.
Más común de lo que pensamos, en ocasiones nos sentamos en mesas de negociación dispuestos a ceder, ofrecer, pedir y debatir con el fin de llegar a un acuerdo, pero a la otra parte nada le parece bien, por lo que hay que plantarse y preguntar directamente: «¿Pero qué narices es lo que quieren entonces?»…
Y es que algunos negociadores, realmente no lo saben. Se han sentado a negociar a ciegas, y no saben si lo que les ofreces es bueno o malo.
Es por eso que antes de sentarse a negociar debemos tener más o menos claro lo que queremos conseguir, hasta dónde vamos a ceder y hasta dónde podemos apretar a la otra parte. Es decir, debemos saber dónde estamos y cuál sería la situación ideal por la que nos sentiríamos satisfechos al salir de la reunión, y debemos saber de antemano cuál será nuestro límite para ceder. No saber lo que quieres, demuestra muy poca seriedad en una negociación.
2. No saber explicar lo que quieres.
Aunque suene a cómico, en ocasiones, tras 20 minutos de explicación por la otra parte, me he quedado en blanco preguntándome: «¿este tío quiere que yo le venda algo o que le compre algo?».
Las reuniones de negociación no son sitios para divagar en las explicaciones, ni para adornar en círculos algo en lo que es más fácil trazar una línea recta. El mensaje debe ser claro; qué quieres, cómo lo quieres y cómo nos beneficia.
Al igual que cuando te dispones a explicar una idea de negocio decíamos que debes ser capaz de explicarla en menos de 60 segundos y que todos la entiendan, en este caso es lo mismo; consiste en tener claro el mensaje principal y desarrollarlo. Y ésto nos llevaría al siguiente punto:
3. Emplear tecnicismos; funciona mejor el lenguaje para todos los públicos.
Está claro que un lenguaje técnico muestra profesionalidad y que sabes de lo que estás hablando, pero en ocasiones, el hecho de que una persona dirija una empresa no significa que sepa todos los detalles técnicos de todo el proceso de su producto o servicio.
Si empleas un lenguaje técnico, únicamente te entenderán las personas con conocimientos técnicos; si empleas un lenguaje sencillo, todos te entenderán perfectamente, incluidos los que tienen grandes conocimientos técnicos. Al otro lado, no tengas reparo en decirle a la otra parte: «explícamelo como se lo explicarías a un niño de 10 años».
4. No escuchar.
Volvemos a repetir que las ventas y las negociaciones se ganan más escuchando que hablando. Cuando hablas, das tu opinión y dices lo que quieres, cuando dejas que hablen estás recibiendo la información que posteriormente podrás usar; es la mejor forma de conocer a la otra parte.
Pregunta y escucha, recopila la información y posteriormente expón tus condiciones y cierra el trato.
5. Pasar directamente al negocio.
Está claro que esta parte es relativa. Cuando se trata de una negociación de gran envergadura, es aconsejable conocer a la otra parte en primer lugar fuera de la mesa de negociación. Puede ser en una cena donde se evitará hablar de negocios, o en un desayuno. Por ejemplo, los japoneses siempre tienen 10 minutos de «punto muerto» en la propia mesa de negociación, donde se hablará de cualquier cosa antes de pasar al negocio. Claro que no debes bajar la guardia en ese aspecto.
Si trasladamos este asunto al mundo de las ventas, un error muy típico de los vendedores es entrar directamente a matar: «Venía de la empresa X, y quería ofrecerle X. Es muy barato, únicamente cuesta X, ¿le interesa?»… si le hubieras dado una patada en el trasero hubieras tenido las mismas posibilidades de venderle.
Toda venta o negociación es una conversación que en algún momento conduce a un cierre. Si de entrada ven a un vendedor, las probabilidades de cierre disminuyen.
¿Por qué es aconsejable en una negociación?
Si sales de viaje para sentarte a negociar con un grupo de personas de una empresa, se aconseja quedar a cenar o tomar una copa con ellos antes de la negociación, únicamente para rebajar la tensión y construir algo de confianza para la negociación, pues realmente, va a ser una negociación entre desconocidos. Aunque no siempre es posible hacer ésto, si existe oportunidad, es beneficioso para ambas partes.
(Leer: lo que debes saber a la hora de negociar con japoneses)
6. No tener un plan B.
A veces, según el tipo de negociación del que estemos hablando, nos interesa venirnos con algo en lugar de nada.
Una vez tenías claro lo que querías, has expuesto tus condiciones y finalmente la negociación no ha tenido una respuesta positiva, si procede, hay que llevar un plan B, que es una alternativa para no volver con las manos vacías, y que nos deje las puertas abiertas para futuras colaboraciones.
En ocasiones, cuando la negociación ha fracasado, debemos tener como objetivo el conseguir una segunda reunión. Y para ello, debes llevar bajo la manga algo alternativo que ofrecer.
7. La falta de investigación.
Sin duda es uno de los errores más comunes, y aunque lo hayamos dejado para el final, probablemente sea el más grave. La información es poder, y debemos saber lo máximo posible tanto de la empresa con la que vamos a negociar, así como todo lo que sea posible de las personas con las que nos vamos a reunir, sus proveedores, sus acuerdos, precios a los que compran , precios a los que les pagan, situación financiera de la empresa… TODO.
Al igual que en el arte de la guerra, en ocasiones, cuando se trata de negociar, la negociación no se gana en la mesa de negociación, sino durante el proceso de investigación y preparación. Aquel que mejor se haya preparado, tendrá siempre más posibilidades de salir victorioso de la reunión. No dejes nada al azar.
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