Ni todas las nuevas estrategias de marketing actuales son tan efectivas como el «truco psicológico» más antiguo del mundo para «engañar» a la mente de los consumidores. Todo el mundo lo conoce, y de hecho, todo el mundo cree que es inmune a sus efectos. Pero los datos muestran cómo la técnica del anclaje – uno de los sesgos cognitivos más conocidos – sigue siendo lo que mejor funciona por las tiendas para hacer que los clientes gasten más dinero de lo que tenían pensado gastar e incluso comprar artículos que no tenían pensado comprar.
El anclaje básicamente es el auto-engaño en base a la comparación de varios productos, donde cuando provocamos una variante en los productos a comparar, nuestra decisión de compra cambia drásticamente, y por tanto, no somos conscientes de nuestra elección, siendo manipulados para comprar lo que un vendedor quiere que compres.
El anclaje no sólo funciona en la comparación de 2 productos, sino también a la hora de comparar 2 precios en el mismo producto.
Y es tan fácil como ver primero un número bien grande de color llamativo en un producto, el cual nos parece caro, pero…. conforme nos acercamos observamos que al lado hay otro número más «pequeñito», el cual es el precio verdadero del producto al que se la ha hecho un suculento descuento. El producto se convierte en una ganga en ese momento, y nuestra mente reacciona como si encontrar ese pequeño número hubiera sido encontrar un tesoro. «No compraría el producto por 200€, pero con un 50% de descuento (100€) sí que lo voy a comprar».
Y la mente no piensa que aún así vas a gastar 100€, «pero es que está de oferta». Y si además la tienda ha empleado el «sólo durante esta semana», nos estarán metiendo prisa para comprar esa ganga que hemos encontrado.
Esta imagen resumen perfectamente la realidad del «efecto anclaje». Te aconsejamos cómo combatir esta técnica de ventas en la que habrás caído en alguna ocasión.
En un anterior artículo explicábamos cómo combatir 2 sesgos que ponen en peligro nuestras finanzas personales. Uno de ellos se trataba de hacerle una contra-oferta a nuestro cerebro para evitar comprar algo que realmente no queremos comprar.
Por ejemplo, si vas a comprar una televisión de plasma de 1.000€, imagina que aparece una persona que en una mano tiene para regalarte una televisión de plasma y en la otra un regalo en efectivo de 1.000€. ¿Cuál de los dos regalos cogerías?. Si crees que escogerías los 1.000€ en lugar de la televisión, probablemente sea debido a que realmente no necesitas esa televisión, pero sí los 1.000€ que te vas a gastar en comprarla.
Del mismo modo, cuando alguien sale de compras, debe ser inteligente para no caer como comprador compulsivo. En primer lugar debes saber exactamente qué necesitas comprar. En segundo lugar debes tener estipulado el dinero que te vas a gastar. Y en tercer lugar, debes tener muy claro dentro de los artículos que vas a comprar cuánto tienes pensado gastarte en cada uno de ellos (el dinero máximo que pagarías por cada uno de ellos).
Claro que podría no coincidir lo que tienes pensado gastarte con el precio que marcan las etiquetas, por lo que entonces deberías analizar si realmente necesitas comprar dichos artículos y si puedes permitirte el pagar por ellos más de lo que tenías pensado.
Y recuerda: El que puedas pagar algo no significa que te lo puedas permitir (visita nuestra sección de Educación Financiera).
Leer: 11 trucos que usan las tiendas para ganar más dinero y que puedes aplicar en tu negocio
