En el campo de la persuasión y la influencia, Robert Cialdini , autor del clásico «Influencia«, y Dale Carnegie, autor del aún más clásico «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas«, son dos de las mayores autoridades, los cuales han vendido millones de libros en todo el mundo, y sus puntos de vista sólo han podido ser corroborados por la ciencia hasta hoy día.
Si bien cada uno de ellos lo explica a su manera, sus consejos pueden ser usados tanto a la hora de pedir un aumento de sueldo, como a la hora de pasar una entrevista de trabajo, tener éxito en nuestras relaciones de negocios, e incluso, como ya explicamos, usar estas técnicas de influencia dentro del marketing para vender más en nuestro negocio. Es decir, aprender estos principios universales de la influencia en nuestro día a día y en todos los ámbitos de nuestra vida, nos aportará incontables beneficios.
¿Cuáles son las mejores maneras de influir en la gente según Cialdini?
Robert Cialdini divide sus principios universales de la influencia en estos seis puntos, a los que hemos añadido dos consejos de Dale Carnegie.
1. Reciprocidad.
Si sonríes a un extraño, lo más probable es que te den una sonrisa de vuelta. Si no le sonríes, probablemente no recibas una sonrisa de ese extraño.
Este principio sugiere que la gente te dará el mismo trato que ha recibido de ti. Si haces algo primero -un favor, un regalo o una actitud positiva- lo más probable es que vuelva a ti. Por tanto, antes de pedir, debes dar. Y si das primero, puede que incluso no tengas que pedir.
Ejemplo: si te acercas a un hombre y le preguntas si puede llevarte con su coche a algún lugar de la ciudad, la respuesta más probable es que no. En cambio, si hace dos días ayudaste a ese hombre a cambiar la rueda de su coche, es casi seguro que te dirá que sí. Un principio muy básico, pero al mismo tiempo muy poderoso si se usa correctamente en todo tipo de relaciones.
Es por eso que cuando dicen que el éxito trata más de dar a los demás que de recibir, no es una cuestión de karma o espiritualidad, sino de principio de reciprocidad: cuanto más hagas por los demás, más harán los demás por ti.
2. Compromiso y congruencia.
Una pregunta inicial puede aumentar la probabilidad de éxito ante la siguiente pregunta. La mayoría de personas, deben hacer un esfuerzo extra para no cumplir su palabra. Las personas van a sentir el deseo de cumplir con una solicitud si ellos mismos han dicho públicamente que están comprometidos.
La regla del compromiso y la congruencia básicamente dice que busques un compromiso, y luego haz uso de la congruencia de esa persona.
Ejemplo: Cialdini pone el siguiente ejemplo basado en el experimento del psicólogo social Steven J. Sherman, el cual consiguió aumentar en un 700% el número de voluntarios para recaudar fondos para una asociación puerta por puerta.
¿Cómo lo hizo? haciendo una encuesta anteriormente en la que se le preguntaba a las personas:
«¿Cómo responderías si alguien te pidiera que colaboraras ayudando con 3 horas de tu tiempo libre para recaudar fondos para esta causa?»
Muchos no querían parecer poco solidarios, por lo que decían que estarían dispuestos a ayudar. Una vez el compromiso verbal, aumentaron exponencialmente el número de personas que fueron congruentes con sus palabras.
En ventas, ante un cliente demasiado delicado, en última instancia se le puede preguntar: «¿Si te consigo el modelo de coche que quieres, del color que quieres y al precio que quieres, me lo compras ahora mismo?» Si verbalmente acepta, probablemente hayas eliminado cualquier objeción en el momento de firmar: compromiso y congruencia.
3. El consenso social.
Una acción es más correcta cuando otros la realizan también. Y realmente, dicha acción no tiene por qué ser correcta, ética y ni siquiera legal. Si vas de acampada y ves que el entorno está lleno de basura tirada en el suelo, es más probable que no te molestes en buscar una papelera y hagas lo mismo. Si ves un entorno limpio, probablemente lo mantendrás de la misma forma. Siempre hay excepciones, pero es lo lógico.
Diferentes estudios han demostrado cómo pueden encaminar a más del 80% de los usuarios a elegir únicamente entre 3 platos en un restaurante. ¿Cómo? Únicamente poniendo «nuestros 3 platos más populares». No hay más.
Puedes hacer un producto el más vendido si dices que es el más vendido (aunque no lo sea).
Pero el principio del consenso social tiene incluso su aplicación en las terapias psicológicas. Si un niño tiene miedo a los perros, únicamente hay que exponerlo a la observación de otros niños jugando con perros. Al cabo de varios días, es probable que el niño decida acercarse, al igual que el resto, para jugar y acariciar a los perros.
Es por eso que en ventas, las referencias de otros clientes que hayan comprado, animan considerablemente la intención de compra.
4. El gusto.
En Estados Unidos, la labor principal de un abogado en un juicio es hacer que al jurado le guste el cliente. No importa si ha robado (supuestamente) o si ha matado (supuestamente). El jurado será incapaz de condenar a una persona que le gusta, porque si alguien nos gusta, en nuestra mente, es inocente de cualquier delito.
Es el secreto de los mejores vendedores. Cuando un vendedor ofrece un producto, el cliente podría comprar el producto en cualquier otro lugar, pero realmente no compra el producto, sino al vendedor. Si el vendedor cae bien, el 70% de la venta ya está cerrada.
(Ver: Un experto del comportamiento del FBI explica cómo gustarle a las personas que acabas de conocer)
5. Autoridad.
La autoridad se refiere a la tendencia de la gente a ser persuadida en la dirección que deseas cuando te ven como una persona creíble con conocimiento del tema. Aunque tiene su parte lógica, lo cierto es que también es un error de procesamiento mental defectuoso.
¿Por qué hacemos caso a una persona en mitad de la calzada que nos pide que paremos el vehículo? Porque lleva uniforme. Si un médico nos dice que tomemos ciertos medicamentos, lo haremos sin pensar, porque es una autoridad en su campo.
El problema es que esto funciona también para el campo de los expertos, y ya vimos cómo cualquiera puede convertirse en un falso experto en unos pocos días.
Es por eso que para que tu mensaje tenga credibilidad y validez, ahorrarás muchas dudas en la mente de tus oyentes si informas adecuadamente tus credenciales.
6. Escasez.
Lo raro o escaso tiene más valor. el principio de la escasez sirve para crear un interés sobre algo que anteriormente no nos atraía, y un poder asombroso para acelerar la decisión del indeciso.
Algunas discotecas usan este principio, provocando una cola de personas en la puerta. No los dejan entrar aunque haya sitio en el interior para, de este modo, quien pase por ahí, verá que es un sitio de difícil acceso. También provoca el principio del consenso social, pues si toda esa gente está haciendo cola para entrar, es porque ese sitio debe ser bueno.
Unidades limitadas u oferta por tiempo limitado, puede haber hecho en más de una ocasión que hayas comprado o contratado algo que, de haberlo pensado mejor, no lo hubieras hecho.
7. El nombre de las personas.
Llamar a alguien por su nombre, produce un efecto persuasivo ya de por sí, al mostrar familiaridad. Muchos son los hombres de negocios que le hablaron a Dale Carnegie sobre el poder de recordar los nombres de las personas, y usarlos.
No es lo mismo decir en un restaurante «Camarero, por favor!!», a decir «David, ¿puedes venir, por favor?»
Carnegie hablaba de una gran asociación de dos titanes de los negocios, la cual se produjo porque uno de ellos convenció al otro de que una vez que se fusionaran las empresas, el nombre de la empresa no se perdería.
Sin ir más lejos, incluso en la era del correo electrónico, por defecto dejo de leer aquellos mensajes que comienzan por «estimado editor», «querido amigo», pues ya sé que son genéricos (aunque podría simplemente ser un error del emisor). En cambio, cuando ves «hola, Carlos», ya sabes que esa persona, al menos sabe a quién se dirige.
8. Hacer sentir importante a la otra persona: escuchar.
Lo he dejado para el final, debido a que ya tenemos muy trillado el consejo de escuchar a los demás. Pero es que escuchando, hacemos sentir importante a la otra persona, y no hay mayor poder de persuasión que lograr tal efecto.
Decía Carnegie que para una persona, su dolor de muelas es más grave que el hambre en el mundo, y que sus proezas en la pista de patinaje son mucho más importantes que el descubrimiento de agua en Marte. Por tanto, si quieres influir en alguien, haz que se sienta importante, préstale una atención sincera y pregúntale.
Parte del hecho de que a la mayoría de la gente, tu historia le importa un carajo. Si quieres influir en alguien, céntrate en esa persona, y olvídate de ti.
Ver: Cómo perder amigos e irritar a los demás – Las claves para ser un capullo integral.
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