Mi primer trabajo (con 18 años) fue en venta directa. Vendíamos a puerta fría. Probablemente alguna vez hayas recibido en tu casa a algún vendedor, el cual se presentó sin avisar. Probablemente compraras o probablemente no. En el segundo caso, si la venta no se llegó a efectuar, puede ser debido a que el vendedor no fuera de nuestro equipo de ventas. Aunque suene a arrogancia, recuerdo que salíamos a la calle con esa actitud. Teníamos muy claro que la compra no dependía de la actitud o predisposición del cliente, sino de nuestro trabajo a lo largo de la visita.
El cliente no decidía, nosotros lo guiábamos hacia una decisión de forma natural. Aquel trabajo fue como mi primera universidad (Universidad de Ventas). De hecho, años más tarde, mi experiencia y vivencias dentro del sector, me ayudó a preparar grandes equipos comerciales y vendedores líderes en cualquier sector, pues a pesar de lo que se dice, todo se vende de igual forma. No importa si es un Fondo de Inversión, un seguro de coche, productos químicos a empresas, etc.. Toda, absolutamente toda venta se rige por los mismos pasos:
- Un producto.
- Un cliente.
- Detectar una necesidad en el cliente o Crear una necesidad.
- Cubrir esa necesidad con nuestro producto.
- Cierre de la venta.
Teniendo en cuenta que estos puntos los conocen todos los vendedores, la pregunta sería el por qué algunos comerciales trabajan con un ratio del 70% de ventas cerradas por visita y otros con un ratio de 15% de ventas cerradas por visita. El fallo no siempre es del vendedor, ya que en ocasiones viene desde la propia empresa al no dedicar el tiempo necesario a la preparación de comerciales.
1. Vende el producto a tus vendedores.
Aunque parezca una tontería, muy pocas son las empresas que dedican el tiempo suficiente a hacer que el propio comercial crea en el producto. Conocí ambos casos. Un chico vendía seguros para una compañía, pero él mismo decía que veía una pérdida de dinero el hacerse un seguro de vida. El otro caso fue un chico cuyo primo había perdido la vida y dejó endeudada a su familia con el funeral, por lo que le daba mucha importancia a que un padre de familia tuviera un seguro de vida.
La diferencia entre uno y otro, es que el primero era un vendedor mediocre trabajando con un sueldo mediocre. El segundo era un número 1 a nivel nacional en la venta de seguros. No tardó en ascender y en formar grandes equipos comerciales. Al primero la venta se le hacía muy dura. Al segundo la venta le venía sola, pues aunque algunos no lo crean, el sentimiento sobre nuestro producto se lo transmitimos a nuestro cliente.
Dedica el tiempo necesario a venderle a tus vendedores el producto, pues de esa forma, les será más fácil venderlo. Si el vendedor cree en el producto que vende, está comprobado que recibirá un 30% menos de excusas por parte del cliente y aumentará en un 46% la probabilidad de venta. Aunque la cifra más importante, es que defenderá el producto al 150%.
2. La importancia del ambiente de trabajo.
Muchas son las empresas que no pasarían la prueba de medición de clima laboral, pues hay disputas, riñas, tiranteces y muchos compañeros con ganas de pisarse unos a otros. Recuerdo que durante mi estancia en aquella empresa, conseguimos ser como una gran familia. De hecho, a pesar de la distancia, sigo teniendo contacto con la gran mayoría de ellos. No sólo teníamos un clima excelente dentro de la empresa, sino que quedábamos incluso los días libres fuera del trabajo.
El problema de un compañero era el problema de todos sin importar el tipo de problema. Cuando entraba una persona nueva, no importaba lo buen vendedor que fuera, ya que si como persona no tenía valor, sencillamente se le invitaba a salir. El contacto con nuestros gerentes era frecuente y amigable, por lo que solían incluso consultarnos antes de tomar ciertas decisiones. Este tipo de ambiente jamás lo llegué a ver en ninguna otra empresa.
3. El trabajador nuevo se adapta al ritmo existente.
Esta parte está más que comprobada. En nuestra empresa existían diferentes grupos donde en un grupo el mejor vendedor hacía 14 pedidos al mes. En otro grupo, 14 perdidos eran los que hacía el que había tenido un mes flojo, siendo lo habitual el que todos hicieran por encima de 15 pedidos y el mejor vendedor cerca de 30.
Si un trabajador entra en un grupo en el que la media son 6 pedidos, el nuevo trabajador se sentirá satisfecho haciendo esos 6 pedidos. De hecho le costará y se esforzará para alcanzar esa meta. Si cogemos a ese vendedor y lo trasladamos a un grupo de élite, donde lo normal son 14 pedidos, inexplicablemente en menos de 2 meses, ese vendedor estará por encima de los 14 pedidos. Claro que esta situación también se daría a la inversa, y es que si coges a un buen vendedor de 20 pedidos al mes y lo pasas a un grupo de 6 pedidos, con el tiempo será el mejor vendedor, pero hará únicamente 12 pedidos y se sentirá muy satisfecho, pues ha doblado al resto de sus compañeros.
4. El trabajo por objetivos no crea disputas.
Siempre he sido partidario de poner un sueldo inicial común para todo el mundo. Si alguien quiere cobrar más, deberá, o trabajar más que el resto o trabajar mejor. En resumen: Ser mejor. Este planteamiento evita disputas entre compañeros y genera un constante espíritu de superación en la plantilla.
En algunas empresas he visto muy a menudo esta pregunta: «¿Por qué José cobra 300 euros más que yo cuando hacemos lo mismo?, no es justo«. Si ciertamente una persona cobra 300€ ó 3€ menos que otra persona que está haciendo la misma función, la verdad es que no hay explicación que pueda convencer al trabajador.
Nunca vi en mi empresa preguntar: «¿Por qué José cobra 3,000€ y yo sólo 1,000€?«. Nadie lo preguntó porque ya sabía la respuesta: «Porque José ha vendido 3 veces más que tu. Si quieres cobrar lo mismo que él, haz lo mismo que hace él«
La verdad es que en algunas empresas españolas, habría que preguntar incluso el por qué algunos jefes cobran más que sus «subordinados».
5. Política de 0 excusas.
Cuando un comercial sale a la calle a vender, en ocasiones suele venir con «excusas» que él considera que son ciertas, del tipo: «El cliente no estaba interesado, ahora no tenía dinero, tiene que consultarlo con..». Cuanto antes sepa la verdad, antes se convertirá en un buen vendedor.
La verdad es que si una venta no se culmina, no hay excusas. Ha ocurrido un error por parte del vendedor en algún paso de la estrategia de ventas. Creo que antes de que saliera en el cine, nosotros ya empleábamos la típica frase de: «Una visita acaba siempre en una venta. O tú le vendes el producto al cliente o el cliente te vende una razón para no comprarte. ¿Quién es el experto en ventas aquí?»
A veces las personas se muestran algo reticentes hacia esta teoría, aunque la experiencia nos dice que rara vez falla, pues si una persona no tiene problemas en su casa, con su familia, no tiene problemas económicos, lleva una vida sexual satisfactoria, etc… tiene muchas más probabilidades de tener éxito en las ventas que esa otra persona que llega por la mañana llorando porque su mujer le va a dejar, no puede pagar la hipoteca y su hija de 17 años ha comenzado a salir con un chico 15 años mayor que ella.
Las ventas de estas personas estarían «cantadas» incluso antes de que salieran a la calle a vender.
La verdad es que podría escribir un libro con las anécdotas de este mundo tan particular, pero a algunos os aburriría. La parte de ventas o Gestión Comercial, junto con las finanzas son mi otra pasión, pues siempre comparé la estrategia de ventas con el juego de ajedrez, donde tú mueves tus fichas, la competencia mueve las suyas, y finalmente uno de los dos gana. Y claro… ¿a quién no le gusta ganar?.
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