Probablemente hayas salido de compras buscando algo en concreto, y al entrar en una tienda viste exactamente ese objeto o producto que estabas buscando. Miraste el precio, y te diste cuenta de que estaba fuera de tu presupuesto, por lo que saliste sin comprarlo.
Anteriormente dábamos algunos consejos y estrategias para aumentar las probabilidades de éxito en una negociación, y en esta ocasión, nos vienen como anillo al dedo algunos consejos que nos da Tod Marks, editor de proyectos en la revista Consumer Reports, el cual hace hincapié en el miedo o vergüenza que las personas sienten a la hora de negociar el precio de algo, a pesar del interés real que tienen en comprarlo.
Para Marks, se debe al miedo al rechazo, miedo al ridículo, miedo a parecer mezquinos y miedo a que nos digan que no.
Pero lo cierto es que nada está fuera de nuestro alcance cuando se trata de negociar un precio, y cualquier cosa es negociable.
¿Cuáles son los consejos para negociar el precio de cualquier cosa?
Únicamente hay que saber tocar el punto débil. Eso sí, siempre desde el respeto y la educación. Éstos son algunos de los consejos de Marks que quizá puedas comenzar a poner en práctica. Recuerda que el dinero no gastado, tiene el mismo valor que el dinero ganado.
1. Sé discreto.
No comiences una negociación con un vendedor frente a un grupo de personas (compradores). El vendedor sabe que si el grupo está escuchando y te hace un descuento, lo más probable es que el resto de los oyentes quieran esas mismas condiciones.
2. Sé diplomático.
La dulzura abre puertas. Marks recomienda «ir con miel, y no con vinagre». Los vendedores responden mucho mejor a una oferta procedente de un cliente con clase al típico cliente exigente que se cree con ciertos derechos. Si el vendedor te percibe como una persona simpática y amable, estará dispuesto a estudiar la proposición.
3. Dale un incentivo para negociar contigo.
Aquí entraría una buena estrategia que juega con algunos sesgos. Si vas a comprar un coche en el concesionario, dile que harás las reparaciones en ese taller. Incluso que tienes una prima que está pensando en comprarse un coche igual. Si estás en una ferretería familiar, dile que te gusta apoyar a las empresas locales y no a las grandes superficies. Toda persona estará dispuesta a colaborar si tienen una razón para hacerlo.
4. Preguntas abiertas.
Cuando queremos algo de alguien, se deben evitar las preguntas cerradas. Es fácil que alguien te diga directamente que «NO» si le preguntas: «¿Puedes hacerme un 20% de descuento en esta televisión?». En cambio, si entramos en conversación…: «Me encanta esta televisión. Un amigo mío se compró aquí mismo una igual, y va de maravilla. De hecho, tengo una plataforma exactamente para estas medidas, pero el problema es que se me sale del presupuesto, ya que tengo que comprar otras cosas. ¿Habría alguna forma de que pudiera llevármela?».
En este caso, la mente del vendedor inmediatamente estará calculando si puede hacerte descuento o no, y cuánto descuento podrá hacerte para no apurar su margen de beneficio. Lo que está claro es que le hemos puesto más difícil el que nos pueda dar un NO a secas. Probablemente preguntará cuánto podíamos gastarnos en ella. Y aquí es donde podría comenzar una negociación árabe.
5. Muestra tu inteligencia.
Si estás negociando el precio de algo relacionado con tu profesión o en lo que te consideras un experto, no dudes en hacerle ver que sabes de lo que hablas, e incluso compartir opiniones con el vendedor. El vendedor sabe que un comprador experto en un producto suele ser una buena referencia para otros compradores, y si además eres educado y amable, estará más dispuesto a trabajar contigo.
6. Haz los deberes.
Como en cualquier otro campo, el hacer la debida investigación te ayudará a tener éxito en la negociación. Imagina que intentas negociar el precio de un producto incluso por debajo de su precio de coste. Sería una pérdida de tiempo, e incluso llegaría a ser ofensivo para el vendedor. Haz la debida investigación para no perder el tiempo ni hacerlo perder.
7. Usa el silencio a tu favor.
Esta parte está dentro de la psicología de ventas. Los silencios suelen ser muy incómodos en cualquier conversación, pero cuando se trata de negociar, el silencio es un gran aliado, pues el vendedor podría acabar diciéndote que sí con el fin de romper ese incómodo silencio. Pero claro, únicamente debes usar el silencio como arma cerca del cierre del acuerdo.
(Leer: 10 factores psicológicos de las personas que puedes usar a tu favor)
8. Un incentivo añadido.
Los comerciantes pagan algunas tasas cuando se les paga con una tarjeta de crédito o débito al realizar una compra. No suele ser mucho, pero es un arma más. Ponle como incentivo al vendedor que le pagarás en efectivo, y al menos ese descuento por no pagar con tarjeta no debería tener demasiado problema en hacértelo, pues de todas formas, lo iba a pagar si realizas el pago con tarjeta. Y a raíz de esa primera pequeña rebaja, quizá ya puedas continuar.
9. Sobre todo aprovecha los finales de temporada.
Está claro que las tiendas estarán mucho más dispuestas a vender por debajo de su precio en esas fechas en las que se podrían comer algunos productos si no los venden ya.
- 14 secretos y verdades sobre la venta
- 4 verdades sobre el arte de la negociación
- 15 hábitos de los vendedores de éxito
- Curso intensivo sobre cómo conocer a las personas
