Este truco de negociación te ayudará a ganar más dinero por cada cliente.

Hace un tiempo vimos un sencillo «truco» para duplicar las ventas de tu empresa, un truco de eficacia comprobada por mí mismo. En esta ocasión, sobre todo para las empresas de proveedores de servicios, existe una técnica de sentido común para que a la hora de dar un precio a un potencial cliente, no caigamos en lanzar un precio demasiado alto, y que nuestro cliente huya, o dar un precio demasiado bajo, y que éste sea demasiado barato hasta el punto de poner en peligro nuestro margen de ganancia.

Como siempre decimos, las ventas se ganan más escuchando que hablando, y se gana mucho más preguntando que respondiendo cuestionarios de clientes. No es cierto que el buen vendedor sea el típico charlatán (persona con palique). Por tanto, ¿cómo hacer para dar un precio de nuestros servicios sin que éste sea demasiado alto o demasiado bajo y poder pasar el máximo de dinero del bolsillo del cliente al nuestro?, sencillo, será el propio cliente el que nos lo facilitará.

La solución sería preguntar el presupuesto antes de hablar de precio, una sencilla disciplina en ventas que Geoffrey James viene usando desde hace años, y que asegura que le ha hecho ganar más de 250.000 dólares extra.

Comenzamos la conversación hablando de las necesidades específicas del cliente, lo que quiere, lo que necesita cubrir… con total y absoluta normalidad. Y llegado el momento, le preguntamos «¿Qué presupuesto tenéis para invertir?», o «¿Cuánto tenías en mente para gastar?».

El cliente, únicamente te puede dar 3 respuestas:

1. No tenemos presupuesto aún.
2. ¿Cuánto costaría?
3. El presupuesto es de alrededor de XXX€

Evidentemente, la respuesta que buscamos es la número 3, pues significa dinero en el banco, pero veamos cómo gestionar las otras dos respuestas antes de pasar a ésta.

Respuesta 1: «No tenemos presupuesto aún»

Este potencial cliente, realmente no es tan potencial. Su empresa probablemente no está lista para comprar, por lo que hablar de precio es darle información para que sigan comparando precios y mareando la perdiz.

Hay que averiguar cómo y quién toma este tipo de decisiones, y si han pagado por servicios similares anterioremente. A ser posible, una persona de esa empresa nos debería decir cuánto dinero han pensado gastar o cuánto tienen disponible para ésto, antes de que nosotros lancemos un precio. En el momento que tengamos una cifra, lo gestionamos como si fuera la respuesta número 3.

Respuesta 2: ¿Cuánto costaría?

En este caso, el cliente tiene una cifra en mente (un presupuesto), pero no quiere ser el primero en decirla. Quiere saber si el precio que tú vas a decir se adapta a la cifra que él tenía pensada. Al ser una pregunta muy específica la que nos ha hecho, no debemos darle evasivas, y estamos obligados a responder.

Claro que lo que vamos a hacer es darle un rango de precios, donde le explicaremos que el precio final depende de otros factores que le nombraremos, y de la cantidad de trabajo que implica. En este caso, sí que nos preparamos para entrar en negociaciones.

Respuesta 3: «El presupuesto es de alrededor de XXX€»

Esta suele ser la respuesta más común que aparece el 60% de las veces, sobre todo cuando es un cliente el que viene a buscarnos a nosotros. En cualquier caso, al tener una cifra más o menos exacta o un rango de precios, el cliente ya está valorando nuestro servicio.

Y eso es algo muy bueno, pues si ofrecemos un servicio de excelente calidad, nos merecemos el mejor precio que un cliente está dispuesto a pagar. Ahora bien, la cifra que nos lanza, podría no ser de nuestro agrado, por lo que también debemos gestionar la respuesta:

1. Si el número es ridículamente bajo, le explicaremos claramente que el servicio no está en ese rango de precio (y el por qué), y le sugeriremos alternativas.

2. Si el número está dentro de lo razonable, tu respuesta debe ser: «podemos trabajar dentro de ese presupuesto».

Por regla general, al hacer esta pregunta, te darás cuenta que los clientes suelen dar un número más alto del que pensabas dar. En ocasiones mucho más grande.

Cuenta Geoffrey James que en una ocasión una revista se puso en contacto con él para hacer una serie de reportajes de navidad. Geoffrey tenía pensado cobrarles 10.000 dólares por el trabajo, pero entonces les hizo la pregunta mágica «¿qué presupuesto tenéis para este trabajo?», y la revista le respondió 20.000 dólares, que fueron los mismos que acabó cobrando.

Básicamente, debemos intentar que antes de decir cuánto queremos cobrar, la otra parte nos diga cuánto nos quiere pagar, y en un alto porcentaje, te encontrarás con que te pagarán más de lo que querías cobrar.

Ver también: Crisis: La otra cara. La destrucción personal.