Si alguien ha tenido buen maestro en el arte de la negociación, sin duda, esa persona es la multimillonaria Ivanka Trump, hija de Donald Trump, el cual, aunque últimamente parezca que se la ido la cabeza, lo cierto es que en sus días alcanzó el éxito en los negocios gracias, entre otras cosas, a sus habilidades de negociación.
Ivanka ha explicado a la revista Time cuales son las que ella considera las principales reglas de la negociación para vencer tanto en los negocios como en una subida de sueldo en la empresa. También bromea diciendo que no hay negociador más duro que un niño, y ella tiene dos.
Preparación meticulosa, un temperamento equilibrado y un amor genuino por este «juego» son factores que Ivanka atribuye tanto a su éxito como el de su padre.
(Recomendado: 4 verdades sobre el arte de la negociación)
1. Establece tus metas de antemano.
Sin duda es la regla de oro más obviada de todas, pues son muchas las personas -aunque parezca increíble- que se sientan a negociar sin saber qué es lo que quieren. Por lo tanto, debemos saber qué queremos conseguir exactamente antes de sentarnos en la mesa de negociación. Si no tenemos un plan, le estamos dando a la parte contraria una ventaja para lograr sus objetivos. No los nuestros.
Como decía J.Paul Getty, «No hay que quedarse con todo el dinero que hay en un trato, porque si uno se hace con la reputación de quedarse siempre con todo el dinero, ya no habría más tratos». No hay nada peor que estar en una relación comercial con alguien que siente que lo has extorsionado o esquilmado. A menudo, los mejores negociadores intentan que ambas partes salgan satisfechas, aunque hayas sido el claro vencedor en la mesa de negociación.
3. Trata de entender los objetivos de la otra persona.
¿Qué quiere lograr la otra persona? En ocasiones, los intereses no son los mismos, pero las prioridades podrían ser muy similares a las tuyas. Aunque la negociación acaba teniendo de línea de fondo el dinero, muchas veces es algo más emocional y complejo que todo eso. Saber qué mueve realmente a la otra persona y qué es lo que quiere lograr con el acuerdo, te dará mejores fichas para jugar.
4. La información y preparación.
Una negociación la gana la persona que mejor se ha informado y mejor se ha preparado. Cuanta más información tengas, más fuerte será tu posición. Es difícil vencer a alguien que puede respaldar sus afirmaciones con hechos y con un argumento inteligente.
5. Negociar siempre en persona.
Tanto si hablamos de intentar vender como de negociar un acuerdo, un pésimo negociador lo hará mucho mejor en persona que un excelente negociador a través de correo electrónico. Según Ivanka Trump, negociar por correo electrónico le interesa aparentemente al débil, pues le evita la confrontación directa y tiene más tiempo para elaborar una buena respuesta. Ella prefiere el cara a cara y a ser posible en su propia oficina, donde asegura que se siente más cómoda para negociar con éxito.
6. Escucha más de lo que hablas.
Como ya hemos dicho en más de una ocasión en nuestros artículos de ventas, eso de que los buenos vendedores tienen mucho palique, está por ver. Los mejores negociadores únicamente se sientan y escuchan todo lo que pueden de la otra parte, pues les está dando mucha información que posteriormente usarán para ganar la negociación. A menudo, las personas inseguras y nerviosas, intentan llenar el vacío del silencio con palabras. Y no estás en una cita a ciegas, sino en una negociación. Cuanto menos te involucres, más probable es que la otra persona tienda a darte información que no te hubiera dado de otra manera. Recuerda que tanto las ventas como las negociaciones, se ganan escuchando, no hablando.
7. Presta atención al lenguaje corporal.
Se dice que sólo el 7% de la comunicación es verbal. El resto de los mensajes se transmiten a través de las señales no verbales, que incluyen expresiones faciales, gestos, posturas, suspiros, silencios…
Por eso es imprescindible mantener la calma. no te muerdas las uñas, no juegues con tu pelo, cuida tu postura a la hora de sentarte, cuidado con tus expresiones faciales y mantén un contacto visual prudente.
Ahora también vigila el lenguaje corporal de la otra parte, donde notaremos cómo se cierra a una propuesta únicamente por el cambio en su postura y expresiones faciales. Hablaremos de ello más a fondo.
(Ver: Cómo influir en las personas usando estos trucos psicológicos)
8. Practica el arte de la negociación cuando hay poco en juego.
Por mucho que leas, lo cierto es que el arte de la negociación, al igual que cualquier otra habilidad, se perfecciona con la práctica. Aprovecha cuando haya poco en juego para perfeccionar ciertas técnicas, así como tu estilo. Practica intentando conseguir un descuento en una tienda, mejorando tus condiciones con la compañía de seguros o de teléfono
(Ver: 9 consejos para reducir el precio de cualquier producto que vamos a comprar)
Y si quieres perder el miedo a una negativa, siempre puedes probar el método de este chico, que puede resultar tan absurdo como eficaz.
Ver: Top 16 mejores frases sobre negociación y ventas.
