Todos tenemos puntos débiles y grandes fortalezas. También los negocios, e incluso las grandes empresas. La historia nos ha demostrado una y otra vez cómo un pequeño negocio se ha comido a un gigante, únicamente usando su fortaleza para atacar la debilidad del gigante, como hizo David contra Goliat.
Si una pequeña empresa es capaz de identificar un descontento general de los consumidores o una crisis en una industria, podrá reaccionar a tiempo y «comerle» terreno al gigante.
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| Imagen: A. Carlos González |
Hay tres grandes errores que te pueden hacer desaparecer del mapa empresarial y que como empresario nunca debes cometer. Asimismo, son taras que se presentan en algunas grandes empresas y que podemos atacar.
1. No prepararse para la competición.
La vida es una competición constante. Y el mundo de los negocios también. Si un negocio es rentable, siempre habrá varios competidores a la vuelta de la esquina. Si una industria no es rentable, siempre habrá varios competidores buscando la forma de ganar dinero en esa industria. De una forma o de otra, siempre habrá un competidor. Por lo tanto, siempre debemos estar con el espíritu de competición.
Netflix se enfrentó a Blockbuster y acabó con su negocio, a pesar de que Blockbuster se negó a asociarse con Netflix pensando que su industria acabaría sobreviviendo. Blockbuster no se tomó en serio a Netflix, y para cuando los tomó en serio, ya estaban fuera del negocio. Sencillamente, no se habían preparado para la competición: no se habían adaptado a lo que era un cambio en el modelo de negocio o un cambio en la cultura del consumidor.
Eso mismo le pasó a Kodak. Se aferraron con uñas y dientes a un modelo de negocio que iba a desaparecer mientras que la competencia no se aferraba al modelo antiguo; ya trabajaban creando un nuevo modelo o adaptándose a los cambios.
Hoy estamos siendo testigos de cómo el sector del taxi está cometiendo ese mismo error en su constante lucha contra UBER, Cabifi y similares. El sector del taxi sigue luchando contra lo inevitable, agarrándose a cualquier rama legal para evitar que UBER les gane la batalla. Y puede que no sea UBER o Cabifi los que acaben con el modelo tradicional de taxi, pero una cosa es segura, y es que tarde o temprano, al sector del taxi se les acabarán las ramas donde agarrarse.
Toda esa energía que ponen en luchar contra UBER, deberían usarla para crear su propio UBER, un modelo adaptado a los nuevos tiempos. Ya tienen la infraestructura, tienen los profesionales; únicamente les falta adaptarse al mundo tecnológico.
Como emprendedor o empresario, no cometas el error de no adaptarte y prepararte para la competición.
2. Un cambio en la tecnología o cultura.
Muchas empresas han visto en Amazon una gran amenaza para su negocio. Otras empresas han aumentado sus ventas en más de un 300% gracias a Amazon.
Va a ser muy difícil evitar que Amazon, Ebay, Aliexpress… no logren dominar el comercio, pues son empresas que, al menos, en el caso de Amazon, no deja de innovar y crear nuevos servicios para los usuarios.
Ha habido empresas que hicieron sumas de millones gracias a la venta de GPS para los vehículos. Algunas criticaban los GPS de los teléfonos, asegurando que no era lo mismo, pero lo cierto es que hoy día, el GPS de Google para smarphone es más que suficiente para un usuario medio (y probablemente avanzado).
Esto lo entendió perfectamente la empresa Garmin, los cuales, ante la llegada de los GPS gratuitos en el smarphone, dejaron de innovar en sus GPS. Más bien entendieron que su negocio iba a desaparecer, por lo que enfocaron sus esfuerzos en otros nuevos productos. Gracias a eso, la compañía Garmin sigue estando viva, y su gama de productos ha crecido considerablemente. No podemos decir lo mismo de otros fabricantes de GPS que aún creen que el usuario pagará grandes sumas de dinero por algo que ya tiene gratis.
Lección: Si tu producto puede ser suplantado por otro, y una empresa ya ha dado con la fórmula de sacarte del mercado, no dediques tus esfuerzos a luchar contra lo inevitable, sino a la venta de otros productos.
Una de las industrias que más trabajo le costó adaptarse fue a la industria musical. Con la entrada de Napster, la cultura de los usuarios fue descargar la música gratis de internet. La industria musical que durante tanto tiempo «campaba a sus anchas», estaba siendo amenazada.
Incluso de forma ilusa, pensaron que podrían aplicar las leyes para acabar con las descargas ilegales.
En este caso, el visionario fue Steve Jobs, el cual comenta en su biografía que les costó entrar en razón en este sentido.
¿Pero por qué pagar esas barbaridades de dinero por un CD? La industria musical decía que no se podía bajar el precio de los CDs, y mira por dónde, que ahora por la mitad de precio, te venden el CD y te regalan el DVD.
Fue Steve Jobs el que vio claramente con la creación de iTunes, que si a un usuario que le estás acusando de robar por descargar música gratis, le das la oportunidad de comprar a un precio razonable y sin robarle tú a él, el usuario pagará esa pequeña cantidad de dinero, y con el tiempo incluso puede ser más rentable para los músicos (no necesariamente para la industria musical).
Y por eso, ahora puedes descargar la canción que más te guste sin necesidad de comprar el disco entero por tan sólo 99 centavos. Y la mejor noticia es que ahora un músico puede ganar dinero por su música sin depender de terceros.
Lección: En los negocios, en ocasiones no hay que pelearse, sino simplemente buscar una solución que beneficie a ambas partes.
Cómo hacer crecer tu negocio.
Sabiendo cómo vencer a nuestra competencia y cómo evitar ser vencidos, creo que es algo obvio el cómo hacer crecer nuestro negocio.
1. No tienes que inventar la rueda.
Lo bueno de que haya gigantes en una industria es que ya te han hecho en cierto modo el plan de negocio. Ya sabes que el negocio va a funcionar, porque está funcionando. Sólo tienes que detectar las debilidades del sector y aprovechar tus fortalezas.
Desarrolla un plan, ten clara la misión y propósito de tu empresa. En este sentido aprende de Richard Branson, el cual tiene más de 400 empresas creadas para satisfacer a los usuarios descontentos en diferentes sectores.
2. Adapta y optimiza los resultados frecuentemente.
Básicamente, observa qué funciona y qué no funciona. ¿Qué crees que puedes mejorar? ¿la captación de más clientes, la habilidad en ventas de tus vendedores, la conversión de clientes, funcionan las ofertas?¿Qué parte de mi negocio es más rentable, dónde pierdo dinero, qué me ha generado los peores resultados, qué me ha generado los mejores resultados?
Intenta analizar y documentar todo este proceso. Como decía Tim Ferris, si algo se puede medir, mídelo y mejóralo. Todo lo que se puede medir, se puede gestionar. Y lo cierto es que en un negocio podemos medirlo todo, y por lo tanto, podemos gestionarlo todo.
Para mejorar la rentabilidad de un negocio, debemos medir de forma compulsiva todos los números que podamos medir. No se trata sólo de recibir pedidos y entregarlos. Por ejemplo, para aquellos que deciden vender a través de una web, podríamos medir el CPP (costo por pedido). ¿Cuánto me cuesta realmente enviar un pedido a un cliente incluyendo todos los procesos desde que se da la orden de compra? Coste de la publicidad, pedidos anulados, pagos anulados, la cantidad máxima de inversión en publicidad, resultados de inversión-retorno de publicidad.
Conocer y gestionar correctamente estos números, nos ayudará a la hora de trabajar en los márgenes de nuestro producto.
Para ver más sobre cómo aumentar las ventas de tu negocio, aquí tenemos a Tim Ferris:
Ver: Cómo hacer nuestro negocio más rentable en menos tiempo y cómo duplicar la rentabilidad
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