Conocer acerca del lenguaje corporal es muy útil tanto en tu vida cotidiana como en los negocios (sobre todo en las negociaciones). Se dice que más del 80% de lo que comunicamos a otra persona, no se lo comunicamos con nuestras palabras, sino con nuestros gestos, tono de voz, posturas y expresiones.
Antes de abrir la boca, la otra persona ya ha tenido una impresión sobre nosotros, y a menudo, esa persona no es consciente de por qué tiene cierta impresión sobre nosotros.
Según Peter B. Stark y Jane Flaherty, autores de «The Only Negotiation Guide You’ll Ever Need: 101 Ways to Win Every Time in Any Situation (La única guía de negociación que necesitarás)», en una conversación de unos 30 minutos, dos personas pueden emitir 800 mensajes o señales no verbales diferentes.
No hay evidencias científicas de este punto, salvo el estudio que aparece en el libro de Gerard I. Nierenberg «Cómo leer a una persona como un libro«. Nierenberg dice que tras grabar en vídeo 2000 transacciones de ventas, observó que ni una de las que acabó en éxito se había llevado a cabo teniendo la persona las piernas cruzadas. Es decir, en aquellas negociaciones donde la persona tenía las piernas cruzadas, por algún motivo, no lograba su objetivo.
La forma ideal de sentarse para negociar sería con los pies pegados al suelo, pues según este autor, emitirás una señal más abierta y positiva.
No obstante, siendo honestos, he cerrado muchas negociaciones con las piernas cruzadas, pero sí que es cierto, que de forma inconsciente, cuando llegábamos a la parte importante de la negociación, de forma inconsciente, descruzaba las piernas y me inclinaba hace delante. Así que no sabría interpretar este punto.
(Ver también: Cambia tu lenguaje corporal para cambiar tú. Consejos de una profesional)
Usa correctamente el contacto visual.
Debes mantener un contacto visual constante, pero no perforar a la otra parte con tu mirada. Si deseas demostrar confianza y respeto, así como transmitir que estás prestando atención a la otra persona, con un ligero contacto visual darás esa sensación.
Pero si el contacto visual es demasiado intenso y no apartas los ojos de los de la otra persona, puedes demostrar hostilidad y puedes llegar a incomodar a la otra persona.
Utilidades: Si en una negociación te han dado un precio, y ese precio no te parece bien, en ocasiones, únicamente mirando a esa persona intensamente sin decir nada, puede ajustar el precio a tu favor.
El poder de las miradas ha quedado reflejado en diferentes estudios, donde se ha demostrado que únicamente poniendo un cartel con unos ojos de mirada penetrante en una tienda, ha bajado el nivel de hurtos en las tiendas. Es tan poderoso que algunas grandes superficies y establecimientos tuvieron que quitar de su decoración en los aseos ciertos posters con personas mirando, porque algunos no podían hacer sus necesidades con ojos mirando (aunque las miradas no fueran reales)
No obstante, en estos momentos, no es cierto que el mentiroso no mire a los ojos. El mentiroso de hoy día sabe que el resto de personas saben que los mentirosos no miran a los ojos, y un error que cometen la mayoría de mentirosos hoy día es usar un contacto visual demasiado intenso y prolongado, puesto que intentan compensar con su contacto visual las mentiras.
Utilidad en el mundo de los negocios y negociaciones.
Ser conscientes de las señales que nos están emitiendo y de las señales que emitimos nos dará una ventaja.
Por ejemplo, si estamos haciendo una oferta, y vemos que la otra persona se inclina hacia atrás, gira la cabeza hacia un lado o aumenta su distancia, tenemos algo de tiempo para «re-pensar» esa oferta y mejorarla.
Si te incorporas a un grupo de gente hablando de pie, y observas que algunos tienen contacto visual contigo pero sus pies no están en dirección hacia ti, es muy probable que te estén comunicando que no están a gusto con tu presencia en ese grupo.
Pero cuidado con la interpretación.
Las señales y mensajes no verbales no se pueden analizar individualmente en la mayoría de los casos, debiendo buscar un conjunto de señales para analizarlas en conjunto.
Por ejemplo, un ejemplo que suelo poner es el hecho de que una chica se toque el pelo. dicen algunos que es señal de que le gustas a esa chica. Pero también puede significar que está aburrida e inquieta deseando terminar la cita contigo porque tiene que ir a la peluquería.
Ahora bien, si esta misma chica se toca el pelo, sonríe y se inclina hacia ti, eso es un conjunto de señales que ya podrían indicar que está a gusto contigo y que probablemente le gustes.
Una persona que cruza los brazos no siempre es una persona que se ha cerrado a tu conversación. En ocasiones es una persona que únicamente cruza los brazos porque es su postura elegida desde hace 30 años y se siente cómodo así.
No obstante, para hacer más fácil la interpretación de señales no verbales, vayamos a lo seguro, que sería analizar si las señales no verbales están sincronizadas con las palabras pronunciadas.
Un ejemplo algo drástico pero entendible sería volver a la chica que se toca el pelo.
No es lo mismo que se toque el pelo mientras te dice: «eres el tío más estúpido que he conocido en mi vida», a que se toque el pelo mientras te dice: «¿quieres que vayamos a tu casa a tomarnos la última»?
En el primer caso no hay sincronización entre palabras y mensaje no verbal. En el segundo caso, en cambio, sí hay sincronización. Y también una chica muy decidida, claro 🙂
