Dos negocios que ofrecen el mismo producto comienzan únicamente con 100 dólares de capital inicial. Al cabo de 12 meses, uno de ellos genera unos ingresos de 800 dólares al mes. El otro hace 200.000 dólares al mes. Podríamos pensar que uno de los emprendedores tiene más experiencia que el otro, más estudios, o que es más inteligente. Pero no tiene nada que ver con eso.
Hablamos de Russ Ruffino, un joven que no proviene de una prestigiosa universidad y cuya experiencia laboral más amplia ha sido la de camarero, antes de entrar al mundo de los negocios en internet. Según Ruffino, la única diferencia entre el negocio que únicamente factura 800 dólares y el suyo (200.000 dólares) es debido a los ciclos de ventas y algunos falsos mitos que se dan a la hora de aconsejar cómo hacer negocios rentables en internet.
(Ver: 29 ideas para ganar dinero desde casa o por internet)
Ruffino cuenta que antes solía tardar meses para cerrar una venta de 279 dólares, y ahora sólo tarda 48 horas en hacer ventas de 5.000 a 25.000 dólares a completos desconocidos. Y ésto lo consiguió cambiando la estrategia online, pasando de un ciclo de ventas lento que le reportaba $ 120.000 al año, a un ciclo de ventas rápido con el que llevó su negocio a los $ 2,4 millones al año.
Y es que nadie elegiría un modelo de ventas lento a posta, pero hay ciertos mitos que nos llevan hasta él. Cuando nos decidimos a crear en un negocio en internet, por regla general se nos suele aconsejar:
1. Debemos crear blogs, canales de YouTube, y generar buen contenido durante meses para darnos a conocer, antes de comenzar a vender.
2. Debemos comenzar ofrecer algo gratis, para pasar a vender un producto o servicio de bajo coste antes de poder ofrecer nuestros productos más caros.
Pero Ruffino no está de acuerdo con estas afirmaciones.
Él tiene un mensaje que coincide en algunos puntos con el que exponía Tim Ferris en «La Semana Laboral de 4 horas«.
- No es necesario crear contenido durante meses para que alguien compre tu producto.
- No es necesario construir una gran comunidad, seguidores o fans. Obviamente, si la tienes, ayuda.
- No necesitas vender un producto de bajo coste para poder vender después el producto con más margen de ganancia.
- Todo lo que necesitas es un sistema de ventas rápido bien diseñado.
3. La página de destino.
Ruffino ha aprendido cómo debe ser la página de destino para aumentar el porcentaje de conversiones, que en estos momentos asegura que es del 20%.
A. En la captura de pantalla tenemos el último seminario que está ofreciendo, el cual se titula «Cómo conseguir 5 nuevos clientes esta semana sin gastar nada en publicidad», y en toda la página, únicamente tiene un enlace, es decir, el visitante únicamente tiene un botón para pulsar, que es el de «regístrate».
La mayoría de las páginas web ofrecen un menú de navegación. Él ha aprendido que lo mejor es limitar al máximo las opciones de los visitantes. En su página sólo puedes hacer una cosa: registrarte.
B. Un titular directo.
El titular debe estar basado en un objetivo y ofrecer la solución a un problema.
Cómo conseguir (hacer, lograr…) algo sin «problema a insertar (sin dificultad, sin dinero…)»
Los estudios psicológicos demuestran que ser muy directo en el enfoque da la sensación de que le estás hablando directamente a esa persona. Si alguien no se siente identificado con el titular, lo más probable es que tampoco te fuera a comprar lo que vendes.
C. El temporizador.
Si nos fijamos, en la página hay una cuenta atrás que indica la proyección del próximo seminario. Por lo tanto, debes estar registrado antes de que comience, si realmente quieres verlo. Ruffino asegura que el temporizador le ha ayudado a aumentar un 15% el número de registros, pues basándonos en los principios de la influencia de Robert Cialdini, la cuenta atrás crea un sentimiento de escasez. Las personas valoran más las cosas cuando existe el peligro de que puedan dejar de estar disponibles.
D. Probar.
Hay que hacer constantes pruebas tanto en el titular de la página de destino como el lugar donde colocar el botón registrarse. ¿Aumentan las conversiones estando en el lado derecho, izquierdo?¿Qué titular tiene mayor aceptación?
Para ello, la herramienta de LeadPages te puede ayudar a analizar este tipo de datos, además de ofrecerte el gadget de cuenta atrás.
4. El poder de los Webinar.
Ruffino asegura que si creas un buen webinar bien enfocado a solucionar un problema muy concreto que gente muy concreta tiene, puedes conseguir que 50% se conviertan en clientes. y eso no te lo va a dar ninguna campaña de marketing.
Los usuarios pasan más tiempo en seminarios web gratuitos que en casi cualquier otra forma de contenido en línea. Según los diferentes estudios, el 55% de los visitantes que entran a leer un artículo, dedican menos de 15 segundos a dicho artículo, a pesar de que un artículo sólo te resta unos pocos minutos de tu tiempo.
En cambio, un webinar de 45 minutos consigue que más del 30% de la gente lo vea hasta el final, a pesar de que el lector va a perder el equivalente en tiempo a la lectura de 15 artículos completos. Pero insisto, siempre y cuando el webinar sea de calidad.
Los webinar ayudan a construir una relación más profunda que un artículo, sobre todo si hablas desde el corazón, Las personas te ven, y escuchan tu voz. Si además ofreces la posibilidad de que puedan interactuar contigo a través de chat, estarás creando algunos lazos que aumentarán las conversiones.
En resumen, muchas personas pueden leer un artículo porque lo vieron en su muro o porque un amigo lo compartió en los medios sociales, pero con el webinar, la persona ha dicho de dedicar su tiempo a conciencia para ver de qué trata. Por lo tanto, todo indica, según Ruffino, que los webinar bien usados pueden ser la herramienta de ventas más rentable para los negocios online.
5. Filtra a los clientes
Teniendo en cuenta que Ruffino, en última instancia, lo que desea es que los interesados en su servicio o producto le llamen por teléfono, él no quiere perder el tiempo ni hacérselo perder a nadie.
En su webinar proporciona un valor real, intentando solucionar el problema que prometió en el «titular gancho», dentro de lo que puede explicar en ese tiempo. El contenido gratuito no siempre va a ser visualizado por personas interesadas en tu producto o necesitadas de tu producto. Incluso podrían tener necesidades que mi producto no puede cubrir.
Por eso, Ruffino se asegura de decir bien alto y claro para quién no va enfocado su producto. Aparentemente, cuantas más personas le llamaran por teléfono, más posibilidades de vender tendría. pero lo cierto es que no funciona así, porque si todo el mundo le llamara, únicamente le harían perder el tiempo, no pudiéndose centrar en aquellos que realmente estarían interesados o necesitados de ese producto.
Como decía Tim Ferris, de vez en cuanto, debemos despedir a algunos clientes, pues algunos de ellos únicamente evitan que podamos enfocarnos en los que realmente merece la pena enfocarse.
6. Habla con los potenciales clientes uno a uno.
Cada vez se suelen automatizar más los procesos para que la gente compre por sí sola, pero cuando se ofrece, como en este caso, un servicio de asesoramiento personal de precio elevado, la forma más eficaz es tener una conversación con ellos para asegurarnos de que ha entendido lo que realmente podemos solucionarle a esa persona y lo que no podemos solucionarle.
También tendríamos la ventaja añadida de que en una conversación, podemos usar nuestros encantos naturales (técnicas de venta) para convencer al indeciso.
No cojas el dinero de la gente equivocada, pues si luego no están satisfechos, únicamente te harán críticas en las redes, lo cual puede perjudicar tu imagen, marca y negocio.
7. Y por último, toma acción.
Algunos emprendedores tienen buenas ideas de negocio, pero no pasan de una modesta ganancia mensual, mientras otros consiguen crear un rentable negocio con unos ingresos constantes de 5.000, 10.000 dólares y mucho más.
La diferencia entre unos y otros, además del ciclo de ventas, no es la habilidad o la inteligencia. Es el miedo a pasar a la acción.
- Miedo a que la estrategia no funcione.
- Miedo a ser rechazado.
- Miedo al éxito, que suele ser el miedo a que las ventas se disparen y no sepamos gestionar esa situación (bendito problema).
- Miedo a cobrar demasiado.
- Y no sé cuantos miedos más….
