El Corte Inglés nos muestra en su día a día con su modelo de colaboración de proveedores y sistema de negocio, dos asuntos básicos de los que podemos aprender. El primero y más corto es cómo hacer crecer un negocio financiándose con sus propios proveedores, aunque este ya lo conocemos y es sencillo de explicar: «Aumentar el tiempo de pago a proveedores y acortar el tiempo de cobro de clientes». En resumen: Vender a 30 días de crédito y pagar a 6 meses. Eso da un margen de movilidad y fluidez de capital de 5 meses.
El segundo punto es más delicado, siendo más bien una advertencia para aquellos emprendedores que un día reciben la llamada del gigante y salvador, cuando en realidad estás a punto de pasear por los subsuelos del infierno. Este sistema que emplea el Corte Inglés ha sido adoptado por distintas empresas. Está dentro de la legalidad pero fuera de la ética, y es por esto que empresas de este tipo siempre serán recordadas por algunos empresarios como los responsables de haber hundido su negocio. Ponemos un ejemplo sobre cómo hundir tu negocio en 4 pasos.
Imagina que tienes un pequeño negocio de fabricación de camisas. Tu negocio es familiar y únicamente tiene 4 trabajadores.
Paso 1. La presentación de una oportunidad de negocio.
Recibes la visita de esta empresa, la cual te ofrece que colabores con ellos. Te piden que les fabriques 100 camisas a la semana y llegas a un acuerdo con ellos. Te las pagarán a 5€ por unidad. La oportunidad es excelente, pues tu negocio va a fabricar unas 400 camisas más todos los meses. Tienes un nuevo cliente, el cual es conocido e incluso mejora tu imagen dentro del mercado.
Paso 2. Aumentar la rentabilidad y producción de tu negocio.
La empresa está muy contenta con tu servicio. Has sabido cumplir los plazos de entrega, la calidad de tus prendas son buenas y las terminaciones del producto son excelentes, por lo que se han vendido de maravilla en sus centros comerciales, hasta el punto que ahora te piden que les fabriques en lugar de 100 camisas a la semana, 200 camisas.
No hay nada mejor para un empresario que ver cómo crece su negocio y aumenta su producción. Incluso con esta colaboración y aumento de fabricación necesitarás contratar dos personas más para duplicar el pedido de esta importante impresa. No importa, toda va «viento en popa».
Paso 3. Conviértete en una gran empresa.
Vuelves a recibir una tercera visita en la cual se te ofrece la posibilidad de fabricar 10,000 camisas semanales, unas 40,000 al mes. En ese momento se cumplen todos tus sueños, y es que vas a dejar de ser un pequeño negocio para convertirte en un gran empresario. Harás tu primera inversión en maquinaria, pues ya, para estos niveles de pedidos, la producción manual no sirve y debes industrializar tu empresa. más personal, nuevas maquinarias, y en definitiva, nuevos créditos que aumentarán tu deuda, aunque no hay problema, pues tienes un fuerte cliente que respalda tus pedidos y garantiza que tu negocio sea rentable.
Llegado a este punto, incluso algunos se plantean hacer números para abandonar a sus antiguos clientes y dedicarse exclusivamente a darle un servicio de fabricación a esta empresa. Los más inteligentes crean dos lineas de fabricación, una destinada a la «Gran empresa» y otra a los pequeños pedidos. En cualquier caso, la inversión en nuevas contrataciones y maquinaria ya está hecha.
Paso 4. Adiós a a tu empresa.
Nueva visita de esta gran empresa. Necesitan 15,000 camisas semanales, pero la competencia ha aumentado y ahora ya no te las pueden pagar a 5€. Te pagarán 2,5€ y por problemas de flujo de caja, se te pagará a 150 días en lugar de 90. Lo tomas o lo dejas, pues tienen muchas empresas deseando trabajar con ellos.
En este momento tienes dos opciones que te llevan a la misma situación.
- Aceptar: Has hecho una fuerte inversión y debes pagar las máquinas que compraste, aumentaste tu plantilla y no te puedes dar el lujo de pagar finiquitos ahora, o simplemente por moralidad no te gustaría despedir a padres de familia. Aceptando, con el nuevo precio al que pagarán tu producto tendrás una rentabilidad mucho más baja o nula, y el cobrar a 150 días tampoco te ayudará en la liquidez de tu empresa. Ahora mismo tu negocio está en riesgo mientras la gran empresa doblará su rentabilidad gracias a tí.
- Negarte: Sabiendo que de colaborar en esas condiciones tu negocio no va a tener rentabilidad, decides no colaborar, por lo que pierdes a tu mayor cliente y te quedas con una deuda enorme y más personal del que necesitas, por lo que tendrás que despedir a trabajadores y hacer magia para obtener la misma rentabilidad con una deuda superior a la de aquel tiempo en que eras una empresa familiar. En un 85% de los casos, tu final es la quiebra total y absoluta, sobre todo si abandonaste a tus pequeños clientes por servir al gran cliente. Ahora ya eres un «paria» para tus clientes y posiblemente para tu mercado. El cierre de tu empresa también beneficia a estas empresas, ya que han quitado a un vendedor de la calle.
