Estoy seguro de que el 100% de los emprendedores o empresarios tienen el mismo propósito para este 2012, y es aumentar las ventas y disminuir los gastos. En pocas palabras, aumentar la rentabilidad del negocio.
2012 no va a ser un año fácil para el pequeño negocio, y de hecho, no es por ser pesimista, pero van a caer pequeños negocios como soldados en primera fila en una guerra donde el enemigo es superior. Como ya argumentábamos en un anterior artículo, este será el año del Software, donde varios gigantes se intentarán apoderar del mercado, haciendo que el negocio minorista viva serias dificultades para su supervivencia. Claro que siguiendo un viejo dicho: «No es necesario tener una empresa grande para tener una gran empresa», es cuestión de cambiar la mentalidad de pequeño empresario, más que nada, porque al igual que en el mar, el pez pequeño suele ser comido por el grande. Hoy vuelvo a hacer mención de algo que carece el pequeño empresario hispano, y es la mentalidad a la hora de elaborar alianzas estratégicas muy comunes en otros países.
Adoptemos el modelo de los grandes a nuestro pequeño negocio.
Todo pequeño negocio necesita lo mismo para crecer, y es, más clientes, nuevos mercados, y en ocasiones, una inversión en publicidad. Claro que si para conseguir todo eso, el pequeño comercio tuviera que recurrir a contrataciones de publicidad local y contratación de comerciales en otras provincias, podría ahogarse económicamente antes de obtener los primeros resultados. Cambiemos la mentalidad.
Recordemos la alianza estratégica que El Corte Inglés hizo conjuntamente con Repsol.
Imaginemos que tenemos nuestro pequeño negocio en una calle de un barrio de una provincia. Pongamos que tenemos una tienda de ropa. Pues bien, la zapatería de enfrente no es competencia nuestra (siempre que no vendamos zapatos). Digamos que en este caso, nosotros somos El Corte Inglés y la zapatería es Repsol. ¿Alguien ha llegado a ver a su vecino como aliado en lugar de competencia?
Una alianza estratégica es ofrecer cupones conjuntos. Por poner un ejemplo: «Por cada 50€ de compra en ropa, un 10% de descuento en zapatos en la tienda X», y con respecto a la zapatería,«Por cada dos pares de zapatos, un 10% de descuento en ropa en la tienda Y». Eso sería una forma de alianza entre pequeños negocios, la cual podría no sólo producir un aumento en las ventas de ambos comercios, sino que podría atraer a más clientes a ese barrio concreto gracias al boca a boca. En caso de recurrir a publicidad, ésta sería compartida entre ambos comercios.
Este ejemplo es igual de útil para un fontanero con un electricista, una empresa de reformas con una tienda de mobiliario, etc..
Hace 6 meses conocí a una empresa de reformas, los cuales no atravesaban su mejor momento, y de hecho estaban pensando cerrar por falta de trabajo. Fue entonces cuando se les dio la idea de buscar algún tipo de alianza, pues en realidad, todo es moverse. En este caso en cuestión, observamos esos grandes centros comerciales dedicados a la venta de materiales de construcción, puertas, muebles, persianas, etc.. El problema de estos centros es que ellos venden el producto, pero no tienen a nadie para instalarlo, y no todo el mundo tiene conocimientos de albañilería, por lo que se calcula que un gran centro de este tipo pierde considerables ventas a lo largo del año al no disponer de instaladores.
Conseguimos crear una alianza para que se incluyeran varios precios en el producto: «Con montaje o sin montaje». En caso de que el cliente quiera el producto montado, este gran centro llama a esta empresa de reformas que hace unos meses no tenían trabajo. El tipo de colaboración es «subcontratación del montaje».
Resultado: A 5 meses de «experimento», el gran centro ha aumentado sus ventas un 12% y la empresa de reformas ha aumentado sus ingresos en un 55%, hasta el punto de haber hecho nuevas contrataciones para abastecer la demanda. Se tardó únicamente 72 horas en cerrar la negociación para llegar a un acuerdo que beneficiara a ambos.
Otro tipo de alianzas estratégicas.
A menudo recibo correos de pequeños y medianos empresarios. ¿Hasta qué punto no podrían llegar a un acuerdo un fabricante de cocinas de diseño en Granada con un distribuidor de cocinas en Extremadura? ¿Y un vendedor de muebles de Murcia con una empresa de reformas en Almería?.
Existen cientos de pequeños negocios, los cuales están deseando abarcar mercados exteriores, aunque contratar a un comercial en otra provincia, en principio piensan que no les compensaría. ¿Y si en lugar de buscar a un comercial elaboraran una alianza conjunta con otra empresa cuyo producto sea complementario al nuestro?.
De esta forma, el pequeño negocio no tendría el gasto de un comercial y únicamente pagaría una comisión cada vez que la empresa aliada vendiera su producto. De esta forma, aumentamos el inventario de productos de la empresa X sin necesidad de almacenamiento de productos, ya que de eso se encargaría la empresa Y.
Se pueden crear alianzas de mil formas distintas sin ser una empresa grande, y de hecho, quedando entre pequeños negocios, la negociación es más rápida. Unicamente hay que buscar la forma de que ambos negocios salgan beneficiados en el acuerdo.
