Joseph Walla, CEO de HelloSign, nos cuenta en su cuenta de linkedin lo que ha aprendido en la creación de su negocio, y durante el tiempo que ha pasado entre generar 0 dólares de beneficio a ganar más de un millón de dólares con dos productos distintos: HelloSign y HelloFax, ambos productos relacionados con la prestación de servicios y todo tipo de herramientas para pequeñas, medianas y grandes empresas, que facilitan todo tipo de procesos.
Estas son algunas de las lecciones que Walla ha aprendido durante el tiempo que ha luchado por hacer que su negocio fuera rentable.
1. Cobra por tu producto tan pronto como sea posible.
Algunos fundadores de empresas tienen una buena razón para no cobrar por su producto, pero por lo general esto es una mala razón.
Hay que centrarse en el producto, pero también hay que centrarse en los ingresos. La construcción de un producto debe ser igual a unos ingresos cada vez mayores. La gente muestra que valoran tu producto mediante el pago por él.
Y es que un negocio sano debe crecer continuamente. Ya lo explicamos en: «Cuánto debe crecer un negocio anualmente, cuándo es mejor venderlo y cuándo hay que tomar otro tipo de decisiones«
2. Los ingresos te dicen en qué característica hay que centrarse.
Los ingresos son un poderoso indicador de que estás construyendo algo que la gente quiere o algo en lo que la gente no cree. Si no obtienes ingresos, es muy probable que estés gastando dinero en algo que los usuarios realmente no quieren.
Las personas que te pagan tienen opiniones sobre qué se debe mejorar. Hacerlos felices dará lugar a más gente como ellos que estén dispuestos a pagar por tu producto.
(Leer: Cómo saber cuál es el negocio perfecto para ti)
3. Si tienes un problema de distribución, no es un problema del producto.
«Si tienes un problema de distribución, no es un problema del producto». Es mucho más fácil cambiar el mensaje y volver a centrarse en un mercado objetivo diferente que cambiar completamente tu producto. Cambia el mensaje antes de cambiar o reconstruir tu producto.
4. «Más barato y mejor», no conduce necesariamente a que un producto se venda más.
Los clientes a menudo dudan de que un producto sea mejor porque es más barato.
Los fundadores de Wufoo explican la noción de ser más caro y mejor. Si ingresas más, puedes invertir más en el producto y hacerlo mejor.
Tal vez hay algunos escenarios donde «más barato y mejor» podría tener sentido, pero esta verdad debe ser cuestionada y tal vez esto debería ser invertido por: ser más caro y mejor.
En este caso, debemos recordar el caso de aquel escritor que sacó un libro a la venta y le puso un precio de $3,50. No vendía ni un sólo ejemplar. Su estrategia fue ponerle un precio de $18,50. Y el libro comenzó a venderse. ¿Explicación?, los usuarios somos así de tontos a veces. No hay otra explicación.
5. Ser demasiado barato puede llevar a un menor crecimiento.
La distribución en las empresas necesita dinero y esfuerzo. En HelloSign, ya que tenían planes más baratos, no podían darse el lujo de llegar a más clientes. Pero, con los planes más caros y un LTV superior, podían gastar más para adquirir clientes.
Ser «más barato» y «mejor» en realidad sólo te hace llegar a menos gente en el largo plazo.
6. No hay una fuerte correlación entre un diseño bonito y el éxito (en los primeros días).
Garry Tan, diseñador de HelloSign, mencionó que él no ha visto una fuerte correlación entre un diseño bonito y el éxito de las compañías en sus lanzamientos. Así pues, si hay que elegir, es mejor escoger primero una gran experiencia de usuario y a continuación, añadir un diseño bonito.
Por el contrario, si te centras en la perfección en los primeros días, puede que incluso te impida recibir los ingresos que necesitas.
Está claro que en este punto, el legendario Steve Jobs no estaría muy de acuerdo, ya que para Jobs, el diseño y la perfección lo eran todo para el éxito.
7. No escuchar demasiado a los usuarios sobre los precios.
Hay que innovar en el producto, no en el precio.»Hemos probado todos los tipos de modelos de precios innovadores, a menudo impulsados por nuestra base de usuarios, que han dado lugar a una gran cantidad de desarrollos a medida. Irónicamente, cuando cambiamos de nuevo a la fijación de precios estándar de la industria, los planes de desempeño son significativamente mejores».
8. 5 dólares al mes es demasiado barato.
Si tienes una herramienta de trabajo y cobras 5 dólares al mes, es muy probable que te estés dejando mucho dinero sobre la mesa.
Justin Kan dijo que estaban haciendo una obra de caridad. Él estaba en lo cierto. Así que duplicaron los precios.
9. Hay que tratar de ser rentable, al menos una vez.
«A menudo me encuentro con fundadores que dicen que están trabajando en el crecimiento de usuarios gratuitamente. Voy a decir algo polémico: con raras excepciones, nunca se debe centrar en el crecimiento de usuario gratuitamente a costa de los ingresos, a menos que haya sido previamente rentable o se haya dirigido una empresa rentable. No creo que la mayoría de nuevos fundadores sepan cómo hacer la compensación óptima entre el crecimiento de usuarios gratuitos y de pago», asegura Walla.
10. «Yo no lo uso bastante» o «Es demasiado caro» significa que son los clientes equivocados.
Algunos fundadores de negocios reaccionan a esta información mediante la reducción de sus precios. Eso es por lo general lo que no debe hacerse. Si alguien no utiliza un producto a menudo, siempre se va a quejar del precio, porque esa persona no va a ser capaz de ver o apreciar el valor de ese producto.
Eso sólo significa que esa persona es el cliente equivocado. En su lugar, hay que encontrar a personas que utilizan tu producto a menudo y saben valorarlo.
11. Startups probablemente serán tus primeros usuarios y serán los que se quejarán más sobre los precios.
Ten cuidado acerca de escuchar a las startups, de lo contrario puedes iniciar el desarrollo de tu producto o de precio en formas no naturales, que no tienen nada que ver con el mercado de bienes. En HelloSign lo hicimos en un principio y nos arrepentimos.
12. Los usuarios gratuitos hacen más ruido, pero pagan menos.
Sin duda, damos el mejor apoyo posible a nuestros usuarios que tienen el producto gratis, pero tomamos sus peticiones como «un grano de sal» (no hacemos mucho caso). Si escuchas muy de cerca a estos usuarios, puedes dirigir tu producto en direcciones poco recomendadas. Construye características para las personas que te pagan. Sus opiniones valen más, porque valoran más tu producto.
13. Desarrollo= Clientes
Haz desarrollo de clientes para centrarte en los usuarios adecuados. Pero no te atasques en los ciclos de desarrollo del cliente/ investigación.
El desarrollo de clientes es importante, pero debe tener un lugar completamente diferente en tu mente como el crecimiento. Hay un montón de empresas atrapadas en los ciclos de desarrollo del cliente, y como consecuencia de ello, estas empresas no pueden centrarse en la distribución.
14. Toda palabra de crecimiento del boca a boca hace que algunos inversores se pongan nerviosos.
El boca a boca es agradable, pero no es predecible. Es necesario un crecimiento predecible. Sin duda, una empresa que consiga crecer únicamente con el boca a boca, sería de admirar, pero es poco probable. Ningún inversor va a apostar por una idea de negocio cuyo crecimiento se basará en la esperanza del boca a boca. Ten un plan para «cazar» clientes si éstos no llegan solos.
(Ver: No tener un plan de marketing es como tener un plan para fracasar)
15. Los clientes no miran tanto el precio de la tienda como tú piensas.
Nuestro precio, en relación con nuestros competidores, no te debe importar demasiado. A veces somos más caros, sin embargo, todavía podríamos ganar el contrato. Por lo tanto, no hay que obsesionarse con los precios de los competidores. Sólo optimizarlo para tus usuarios.
16. Si sólo estás ganando en el precio, repiensa el valor que agrega.
A menos que seas Amazon, una guerra de precios puede ser brutal. En lugar de ser más barato, piensa en cómo diferenciarte.
17. Los consumidores y las empresas se comportan de manera diferente cuando se trata de dinero.
Como empresa, tenemos que pagar una enorme cantidad de dinero para el software y ni nos inmutamos, pero en nuestra vida personal, usamos cuentas gratuitas de Spotify.
Muchos fundadores no tienen experiencia de trabajo real antes de iniciar una empresa. Sin estar en un ambiente de trabajo, es difícil para uno de los fundadores imaginar la cantidad de empresas que van a pagar por un software, lo que conduce a infravalorar tu producto.
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