Las claves del éxito como vendedor de Bob Golomb.

Si en un anterior artículo hablamos sobre el mejor vendedor de coches del mundo, en esta ocasión vamos a ver el caso de Bob Golomb, otro vendedor (casualmente de coches también) que tiene un promedio de ventas de 20 coches al mes, lo cual le convertiría probablemente en el segundo mejor vendedor de coches del mundo, únicamente por detrás de Joe Girard, que fue a un ritmo de 5 ventas de coches al día.

Como es evidente, ambos tienen algunos puntos en común cuando intentan explicar qué les hace excelentes vendedores con respecto al resto del gremio, por lo que repetiremos un concepto, a menudo olvidado por la gran mayoría de vendedores y empresarios.

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Imagen: Mentiras arriesgadas.

La primera vez que oí hablar de Bob Golomb, fue tras leer el famoso libro de Malcolm Gladwell, «Inteligencia Intuitiva«, por lo que la clave de Golomb, explicada por Gladwell, sería en base a los prejuicios iniciales que algunos vendedores tienen con respecto a sus clientes, y que podrían alterar el proceso de la venta. Este vendedor es consciente de que los prejuicios iniciales existen en las ventas, y por tanto, intenta no caer en ellos.

Cuando le preguntan a Golomb por su secreto para ser tan grandioso vendedor, éste dice que tiene tres reglas sencillas para cerrar tal número de ventas:

1. Cuidar al cliente.
2. Cuidar al cliente.
3. Cuidar al cliente.

Si le compran un coche a Golomb, al día siguiente llama a su cliente para preguntarle si todo ha ido a la perfección. Si le visita cliente y no acaba comprando el coche, al día siguiente, Golomb le llama para agradecerle su visita.

Independientemente del resultado de la venta, tanto si ésta se ha cerrado como si no, Golomb aconseja siempre tener buena cara. El que los clientes compren o no, no es nada personal.

Este mensaje es muy similar al de Joe Girard: «Un precio aceptable y caerle bien al cliente». Y es que, cuando somos conscientes de que somos influenciables, lo cierto es que la mayoría de la gente no compra un coche; compra al vendedor.

Es por eso que ambos vendedores (Joe Girard y Bob Golomb) consiguen vender más que la media de vendedores del gremio gracias a la recomendación de sus clientes. Si un cliente está contento contigo, éste te recomendará a sus amigos cuando necesiten comprar.

Pero el consejo más importante de Golomb para cualquier vendedor, es éste:

Nunca prejuzgues a un cliente.

Golomb cuenta que ha observado a una gran mayoría de vendedores de coches tratar mejor a unos clientes que a otros, únicamente por su aspecto. Y es que cualquier vendedor, con el paso del tiempo, llega a «viciarse» en este sentido. Si ves a alguien con un mono de trabajo y lleno de grasa, un vendedor da por hecho que esa persona tiene menos poder adquisitivo de compra, cuando podría ser el dueño de una cadena de talleres, y aunque no lo fuera, se le debe tratar bien, porque si lo tratas bien, acabará comprando un coche.

Dice haber visto a otros muchos clientes aparecer muy bien vestidos y con talonarios en mano -el tipo de cliente al que los vendedores persiguen nada más entrar, pues huele a venta cerrada- y les dice: «Vengo a comprar un coche. Si me haces un buen precio, me lo llevo ahora mismo». Golomb dice que 9 de cada 10 clientes de este tipo, se van sin comprar.

Asimismo, ha visto a una joven estudiante mirando coches, y los vendedores la han ignorado. Horas más tarde, la joven volvió con papá y mamá para comprar un buen coche, y los vendedores que la ignoraron, ahora ven cómo la venta la cierra otro vendedor.

Por tanto, cada cliente que entra por la puerta, hay que atenderle de igual forma, ponerle nuestra mejor sonrisa y efectuar todo el proceso de venta sin importar su raza, edad o sexo, porque todos son potenciales compradores.

El talento de Bob Golomb.

Golomb asegura que él únicamente intenta observar al cliente (una persona que nunca ha visto antes) para saber si es insegura o segura, nerviosa o, si sabe lo que quiere, e intentar recopilar toda la información relevante acerca del cliente. Una vez recopila esa información, ya sabe cómo adaptar sus técnicas de venta a ese cliente.

Y es que si tenemos a un cliente con un presupuesto justo para comprar un coche, quizás con esa persona debamos enfocarnos algo más en el precio, mientras que con otros clientes, únicamente deberemos enfocarnos en su ego.

Y ésto, para variar, únicamente podemos lograrlo escuchando a los clientes, algo en lo que coincidía Joe Girard, y realmente, algo en lo que coincidimos cualquier persona que nos hayamos dedicado a las ventas.

Ver: 22 mandamientos para ser un buen vendedor – Brian Tracy.